Zakelijke Facebook fanpagina aanmaken

Om Facebook kun je tegenwoordig niet meer heen. Een zakelijke fanpage is dan ook zeker van belang.

Wat is de makkelijkste manier om een zakelijke fanpage aan te maken met fancy url, zeker als je meerdere fanpages wilt aanmaken. Probeer het eens op deze manier.

Open facebook, en zorg ervoor dat je uitgelogd bent.
Klik op Maak een pagina.
Facebook zakelijke pagina aanmaken
Vul de gegevens in. Vul bij de emailadres een nieuwe emailadres (tenminste nog niet bekend bij facebook) maar waarbij de email wel bij je mails binnenkomst (bv facebook at start-onderneming.nl). Vul voor de rest de zakelijke pagina.

Nu heb je een zakelijke pagina gemaakt, die nog geen mooie naam heeft, zoals www.facebook.com/pages/jenaam/125645554452

Maar hoe krijg ik de naam Facebook.com/StartenOnderneming.

Rechts boven (onder berichten) krijg je paginatips te zien. Klik op volgende tot je ziet: Kies je eigen url. Klik hierop. Facebook vraagt dan om je account te bevestigen, type een 06 nummer in en vul de code in die je krijgt. Vervolgens kun je weer terug naar facebook.com en de vorige stap herhalen (tot aan kies je eigen url). Nu kunt u meteen een eigen link maken.

 

Let erop dat u er wel voor zorg draagt dat er ook andere beheerders geactiveerd worden.

 

Uiteraard kun je ook facebook likers kopen of wachten op 25 likes en dan via facebook.com/username de naam wijzigen

Twitter en acquisitie

Twitteren als startende ondernemer: doen of laten… ?

 

Het zal je niet ontgaan zijn dat Twitter ‘HOT’ is en er inmiddels wereldwijd zo’n  300 miljoen Twitter accounts zijn (voorjaar 2012). Wellicht heb je zelf ook een Twitter-account, maar vraag je je af of je ook zakelijk, als startende ondernemer, zou moeten gaan Twitteren of dat je je ‘gekwetter ‘ voor jezelf houdt…

Doelgroep bepalen

Allereerst zul je moeten bepalen wie de doelgroep is voor de diensten of producten die jij verkoopt. Hoe concreter je dit kunt beschrijven hoe beter. Dus niet ‘MKB-klanten’ of iets dergelijks vaags, maar wel ‘HR-managers bij banken’, of ‘financieel directeur van ICT-bedrijven’. Op basis daarvan kun je nagaan of deze doelgroep ook op Twitter te vinden is. Check simpelweg of namen van prospects in jouw doelgroep voorkomen op Twitter. Zoneen, dan kun je je afvragen of Twitter het kanaal is om je actief (zakelijk) op te profileren. Doe deze check echter regelmatig, want NU zitten ze er misschien niet op, maar over een paar maanden kan dat (totaal) anders zijn.

Wanneer je echter ziet dat jouw prospects, degenen waar jij graag mee in contact zou komen, ook op Twitter zitten, dan is het het overwegen waard om een zakelijk Twitter-account te openen en zakelijk te gaan twitteren. Onder een ‘zakelijk’ account versta ik een account dat niet om jou als persoon draait (bijv. @VictorBonke), maar om jou als verkoper draait (bijv. @koudeacquisitie, mijn twitter-naam).

Prospects gaan volgen

De eerste stap die je vervolgens zet is om jouw prospects te gaan volgen, bijv. die HR-managers van banken of die financieel directeuren van ICT-bedrijven. Door systematisch te volgen waar deze prospects het over hebben in hun (zakelijke en/of privé) tweets, krijg je een indruk van wat ze bezighoudt en wat voor hen belangrijk is.

Als je deze prospects volgt, is de kans groot dat ze jou gaan terugvolgen en dus ook kunnen lezen wat jij (zakelijk) aan het twitteren bent.

Tweets plaatsen

Nu je weet waar je prospects mee bezig zijn, wat daar speelt, kun je proberen om zo goed mogelijk in te spelen op datgene wat er door hen getwitterd wordt.  Als ze iets twitteren waar jij een zinvolle reactie op kunt geven, een advies over kunt geven, doe dat dan, maar wees daarin niet te commercieel en realiseer je dat anderen die tweets ook kunnen lezen. Geef je reactie vooral vanuit de inhoud ! Verwijs bijvoorbeeld naar een interessant artikel dat iemand over dat onderwerp heeft geschreven of leg de link met iemand die iets voor hem of haar kan betekenen. Zo kom je langzamerhand ‘in the picture’ bij je prospect en kun je eventueel zelfs ‘direct messages’ gaan sturen.  Dit kan gemakkelijk leiden tot een verzoek (vanuit jouw of de andere kant) om elkaar een keer ‘live’ te ontmoeten en voilà je hebt een afspraak…

Naast deze hele specifieke tweets als reactie op tweets van je prospects, ga je zelf ook tweets plaatsen voor al jouw volgers. Maar waar moeten die dan over gaan, vraag je je misschien af ? Een paar suggesties voor tweets:

–          Korte tips over jouw eigen vakgebied die voor jouw doelgroep relevant zijn

–          Verwijzing naar een eigen geschreven artikel op je website of je blog

–          Link naar een relevant filmpje op bijv. Youtube

–          Informatie over een seminar/bijeenkomst die je als bedrijf geeft (verwijs naar je website)

–          Etc.

Retweeten

Door het retweeten van zaken die voor jouw doelgroep relevant zijn (bijv. een artikel van iemand anders, een verwijzing naar een goede website of een relevante tweet van iemand over ‘jouw’ onderwerp) geef je meerwaarde aan je volgers en verspreid je bovendien informatie die anderen hebben geplaatst.  Als anderen ook jou retweeten kom je niet alleen bij je eigen volgers onder de aandacht, maar ook bij de volgers van jouw volgers, waar wellicht ook weer interessante prospects onder zitten.

Wat wordt er over mijn bedrijf gezegd op Twitter ?

Niet alleen wil je weten wat je doelgroep doet en schrijft op Twitter, maar je wilt natuurlijk ook weten of en zoja wat er over jouw bedrijf cq jou als persoon wordt getwitterd. Zorg dus dat je een ‘search’ aan hebt staan op alle relevante woorden, zoals:

–          Bedrijfsnaam

–          Zakelijke twitternaam

–          Privé-naam

–          Productnaam

–          Relevante onderwerpen (bijv. jouw specialisme)

–           etc.

Zodoende blijf je constant op de hoogte wat er wereldwijd op dit moment (LIVE) geschreven wordt over jou, je bedrijf en je product en kun je er op inspelen.

Om het overzicht te houden over deze diverse ‘searches’ kun je overwegen Twitter dit te laten doorsturen naar je mail of je RSS-Reader en/of programma’s te gebruiken als Hootsuite of Tweetdeck.

Tijdsinvestering

Het mag duidelijk zijn dat dit alles niet gaat zonder dat je er tijd in investeert. Ik raad je aan, wanneer je zakelijk gaat twitteren als ondernemer, om eerst voorzichtig te beginnen qua tijdsinvestering (paar uur in de week) en afhankelijk van het behaalde resultaat bepaalt of je er meer of minder tijd aan gaat besteden. Hou er echter rekening mee dat je bezig bent om tijd te investeren in het onderhouden van contacten met relaties en prospects die niet altijd meetbaar zijn, maar wel cruciaal voor je bedrijfsvoering.

 

Veel succes gewenst !

 

Victor Bonke
Acquisitator

Linkedin en acquisitie

LinkedIn: zin of onzin bij (koude) acquisitie ?

 

Je kunt de kranten en vakbladen niet openslaan op het moment of er wordt wel iets geschreven over LinkedIn.  De succesvolle beursintroductie van LinkedIn in 2011 heeft daar zeker verder aan bijgedragen. Toch lijkt het erop dat veel ondernemers LinkedIn nog onvoldoende benutten als het gaat om acquisitie…

In dit artikel wordt de vraag beantwoord of dat terecht is, waarbij ik met name kijk naar de kracht van LinkedIn bij het acquireren van nieuwe klanten in de B2B-markt.

LinkedIn en acquisitie

Kijkend naar koude acquisitie, mijn specialisme, dan kan LinkedIn op prima wijze helpen in zowel de voorbereidingsfase,  dus vòòrdat je gaat bellen, als in de uitvoeringsfase, het daadwerkelijk bellen.

Voorbereidingsfase

Was je in de voorbereidingsfase van koude acquisitie in het verleden gewend om een bestand te kopen, met namen van functionarissen binnen een bedrijf en dan, na wat speurwerk op de website van het bedrijf, de prospect te gaan bellen, dan kun je nu met behulp van LinkedIn, deze informatie flink ‘verrijken’. De naam die je hebt ‘gekocht’ kun je in LinkedIn invoeren en direct inzicht krijgen in zaken als:

–          Hoe lang werkt hij of zij daar al

–          Wat is precies de functietitel

–          Waar heeft hij of zij hiervoor gewerkt

–          Hoe ziet hij of zij eruit (schatting van leeftijd)

–          Welke opleiding heeft hij of zij gevolgd

–          Wat zijn zijn of haar interesses (buiten werk)

–          Wie kennen we gemeenschappelijk, wie is onze ‘tussenpersoon’ ?

Met deze informatie achter de hand kom je beter beslagen ten ijs als je iemand belt; het ‘koude’ is er al deels af, omdat je meer weet dan alleen een naam. Bovendien kun je gemakkelijk de gemeenschappelijke kennis (de tussenpersoon) vragen je een introductie te verschaffen naar de persoon die je graag wilt spreken. Bel daarom eerst met de tussenpersoon, probeer te achterhalen of er meer bekend is over de specifieke situaties in het bedrijf die voor jou van belang zijn en vraag de tussenpersoon je te introduceren cq als referentie te fungeren.

Je kunt nog een stap verder gaan en je prospects rechtreeks uit LinkedIn halen; dan hoef je geen adressen meer te kopen zelfs.

Door een zoekopdracht te gebruiken (‘advanced search’ werkt daarbij het beste), kun je heel eenvoudig lijsten met prospects samenstellen. Voorwaarde is dat je goed duidelijk hebt wat, wie en waar je precies zoekt (je doelgroep). Een voorbeeld kan dit wellicht illustreren. Stel: in de regel zoek je contact met marketingmensen, onder andere van ICT-organisaties en wel in heel Nederland. Door in ‘advanced search’ als titel ‘marketing´ (‘current’) te gebruiken en in ‘industry’ voor ‘Information Technology’ te kiezen,  locatie ‘Nederland’ aan te houden en tenslotte ‘relationship’ op ’2nd connections’ te zetten, krijg je een lijst aan potentieel te benaderen prospects. Hierna is het een kwestie van verder zoeken naar de meest relevante en degenen die connecties hebben met de beste ‘tussenpersonen’.

Uitvoeringsfase

Ook in de uitvoeringsfase biedt LinkedIn mogelijkheden om het ‘koude’ telefoongesprek op te warmen. De informatie die je namelijk verzameld hebt tijdens de voorbereidingfase, zou je prima kunnen gebruiken in bijvoorbeeld je ‘openingszin’. Je zou het daarbij bijvoorbeeld kunnen hebben over een gemeenschappelijke (studie)achtergrond, gezamenlijke (zakelijke of persoonlijke) interesses of over de tussenpersoon bij wie je eerst informatie hebt verzameld.

Je kunt ook eerst via de mail contact leggen met je prospect. LinkedIn schermt dit wel behoorlijk af (tenzij je een betaald account hebt), maar er is een uitstekende omweg. Die omweg heet ‘groepen’. Als je in de voorbereidingsfase hebt gezien dat je prospect lid is van een of meerdere groepen, kun je overwegen lid te worden van één van diezelfde groepen. Zodra je dan lid bent van die groep, ontstaat namelijk de mogelijkheid om rechtstreeks met alle leden binnen die groep (en dus met je prospect) per mail contact te leggen. Hiermee omzeil je secretaresses (gatekeepers) die lastige vragen stellen en kom je rechtstreeks in de ‘interessesfeer’ van je prospect terecht. Ook kun je zien welke discussies je prospect heeft gestart of op welke hij antwoorden heeft gegeven, kennelijk heeft hij of zij iets met dat ‘onderwerp’. Je kunt overwegen ook eerst een paar keer inhoudelijk met elkaar contact te hebben binnen de groep, voordat je besluit een directe mail te sturen.  In die mail kun je dan refereren aan de discussie die je met elkaar gevoerd hebt in de groep en dat je het interessant zou vinden elkaar een keer ‘live’ te ontmoeten voor een ‘kop koffie’.

Conclusie: mijns inziens is LinkedIn voor veel startende ondernemers (met name in B2B-markt) een zeer rijke bron aan informatie, die je uitstekend kunt gebruiken om nieuwe klanten te vinden en (warmer dan voorheen) te benaderen.

Veel succes gewenst !

Victor Bonke
Acquisitator

Brugartikel sociale media

Social Media: hoe kun je hier als startende ondernemer nieuwe klanten mee werven ?

Tot de komst van internet was je bij het plegen van koude acquisitie vaak aangewezen op bronnen als (om er een paar te noemen): gekochte adressenbestanden en receptionistes om te achterhalen wie welke functie had binnen een bedrijf. Het (gedrukte) jaarverslag was vaak de bron om te achterhalen wat het bedrijf precies deed, welke relevante ontwikkelingen er speelden, hoe het bedrijf er financieel voor stond etc. De introductie en eenvoudige ontsluiting van internet en websites van bedrijven heeft dat op ongekende wijze veranderd. Opeens was ‘alles’ wat je wilde weten over een bedrijf direct op je computer beschikbaar. Het maakte het doen van koude acquisitie een stuk efficiënter.

De snelle opkomst van Social Media heeft de wereld van ‘acquisitie’ opnieuw behoorlijk veranderd. LinkedIn maakt het opeens inzichtelijk wie van je ‘connecties’ met wie verbonden is.  Het wordt opeens inzichtelijk welke ‘tussenpersoon’ jou zou kunnen helpen om bij een prospect binnen te komen. Mogelijkheden die we voor de opkomst van LinkedIn niet of nauwelijks kenden. En het leuke is: iedereen houdt zijn eigen wijzigingen bij; je bent altijd ‘up-to-date’.

Met Twitter kun je ‘live’ inzicht krijgen in welke onderwerpen er momenteel besproken worden in de (zakelijke) wereld en wat jouw prospects daaraan bijdragen. Dat biedt mogelijkheden om op inhoudelijk niveau met elkaar in contact te komen.

Dit en meer zal behandeld worden in een tweetal artikelen die gaan over LinkedIn en Twitter en hoe deze Social Media in te zetten bij (warmere) acquisitie.

Veel succes gewenst !

 

Victor Bonke
Acquisitator

RATRACE

Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie: de RATRACE

 

Dit artikel is een samenvatting van diverse eerder op ‘Starten-onderneming’ verschenen artikelen over het onderwerp koude acquisitie, nu samengevat in het acroniem de ‘Koude Acquisitie ‘RATRACE’ ©.

 

R eflectie

Voordat je de telefoon oppakt om te gaan bellen met prospects, zul je je op een goede manier dienen voor te bereiden, wil je succesvol zijn. Zorg dat je een behoorlijke lijst met namen van prospects hebt die je kunt gaan bellen (minstens enkele tientallen) en zet deze op volgorde. Het ‘laaghangende fruit’ eerst, de ‘onneembare vestingen’ aan het eind. Zorg dat je alle telefoonnummers hebt, de namen kent van de contactpersonen en dat je de nodige basiskennis hebt vergaard over de organisatie, bijvoorbeeld door LinkedIn daarvoor te gebruiken en/of de website van de prospect te bestuderen.

 

A nder centraal

De meeste (startende) ondernemers praten direct vanaf het begin van een telefoongesprek het liefst over hoe geweldig hun producten of diensten zijn, waarom de organisatie zo‘belangrijk’ is en waarom JIJ de gelukkige bent die ze vandaag mogen bellen… In het beste geval blijft iemand uit beleefdheid nog even aan de lijn, maar velen haken mentaal of fysiek dan al af.

 

Het is de kunst bij koude acquisitie om niet jezelf, maar vooral de ANDER centraal te stellen tijdens het gesprek. Het draait om zijn of haar behoeften en wat jij daar in kan betekenen.

 

Bedenk een geschikte (korte) openingszin die gaat over ‘de ander’. Schrijf hem op, leer hem uit je hoofd en ga er eerst een paar keer mee droog-oefenen. Zorg ervoor dat je hem op volkomen natuurlijke wijze kunt hanteren; net alsof je hem ter plekke bedenkt, dat bevordert namelijk de acceptatie door de prospect.

 

Tijdens de elevator-pitch kun je bijvoorbeeld prima de ‘pijn’ beschrijven die velen voelen rondom een bepaald onderwerp om vervolgens te vragen of de prospect dat ook herkent en ervaart.

 

Pas daarna kan dan de vertaalslag gemaakt worden naar de manier waarop jouw dienst of product deze ‘pijn’ oplost of zelfs voorkomt. De prospect zal vanaf de allereerste seconde dat hij gebeld wordt door een onbekende, zichzelf constant de vraag stellen:  What’s in it for me ? Hier zul je dus letterlijk vanaf de eerste seconden van het telefoontje een antwoord op moeten hebben, wil een gesprek tot een afspraak of verkoop leiden.

 

T iming

Als tijdens een workshop, deelnemers gevraagd wordt wat de beste dagen van de week zijn om te bellen en welke tijdstippen het beste zijn, komen er steevast dezelfde reacties.

 

“We beginnen rond half 10 tot een uurtje of 12, dan weer vanaf 2 uur tot aan 4 uur, half 5.”

 

Mijn ervaring is dat het juist uiterst effectief is om eens vaker op de niet-traditionele momenten te bellen. Begin bijvoorbeeld al om 8.00 uur met bellen; de kans dat je dan iemand rechtstreeks aan de lijn krijgt is vele malen groter dan een uur of anderhalf uur later. Vaak is de secretaresse er nog niet en neemt ‘de baas’ zelf maar even de telefoon op. Bovendien staan er vaak tussen 8 en 9 nog geen afspraken in de agenda en heb je meer kans iemand te pakken te krijgen. Hetzelfde geldt voor de periode van 12 tot 2; kijk maar eens in je eigen agenda hoeveel afspraken je rond die tijd hebt staan. Tenslotte kun je vanaf half 5 tot circa half 6 à 6 uur ook uitstekend mensen bereiken; veel beter dan tussen 2 en 4.

 

Mijn jarenlange ervaring heeft me geleerd dat er ook betere en slechtere dagen zijn om te bellen. Zo is maandag een typische vergaderdag en daarmee een slechte dag om te bellen. Woensdagmiddag is ook een dubieus dagdeel, wellicht in verband met de vrije dagen van kleine kinderen. Vrijdag is tenslotte ook zo’n ‘lastige dag’, de bereikbaarheid is dan vaak slecht, waarschijnlijk ingegeven door veel ATV-dagen, 4-daagse werkweken e.d.

 

Conclusie: de beste dagen om te bellen zijn (voor de meeste branches met een ‘kantoorfunctie’): dinsdagen, woensdagochtenden, donderdagen.

 

R apport creëren

Rapport (op z’n Frans uitgesproken) oftewel ‘click’ maken met iemand is iets waarvan menigeen aangeeft: “Dat is er of dat is er niet, dat merk ik al in de eerste seconde…”. Daar ben ik het echter niet mee eens. Rapport is wel degelijk tot op zeker hoogte te creëren; je kunt dus de kans op een click zo hoog mogelijk maken. Als het lukt om die click voor elkaar te krijgen tijdens een koud acquisitiegesprek, neemt de kans op een afspraak exponentieel toe. Mensen hebben graag iemand aan de lijn waarvan ze denken, die klonk prettig, die zou ik wel een keer willen uitnodigen voor een afspraak, die wil ik wel eens ‘live’ ontmoeten.

 

De belangrijkste ingrediënten voor het creëren van rapport zijn:

(Oprechte) interesse

Door tijdens het gesprek te laten merken dat je écht geïnteresseerd bent in de organisatie waarmee je belt, de persoon die je spreekt en de zaken waar ze mee bezig zijn je aan het hart gaan, toon je oprechte interesse. Een goede voorbereiding is daarbij essentieel; weet wat de organisatie doet in grote lijnen, verdiep je in ‘nieuws’ over de organisatie, ‘Google’ de persoon die je belt, check wat je van iemand te weten kan komen via LinkedIn, etc. Als de andere kant van de telefoon merkt dat je je gedegen hebt voorbereid wordt dit zeer gewaardeerd en ontstaat er eerder rapport.

 

Té oppervlakkige ‘Ja, ja’s’en ‘OK’s leiden vaak tot het tegenovergestelde; het geeft de ander de indruk dat het je geen bal interesseert wat-ie zegt en dat jij alleen jouw verhaal wilt vertellen en kijken of-ie hapt.

 

Zelfde taalgebruik

Wanneer twee mensen verliefd zijn gaan ze al snel dezelfde taal spreken; soms ontwikkelen ze zelfs een eigen taaltje of gebruiken hun stem anders dan normaal. Deze zaken zorgen voor een klik tussen beide geliefden. Zover hoef je uiteraard niet te gaan bij koude acquisitie, maar het gebruik van dezelfde taal en woorden is wél van belang. De ander parafraseren tijdens een samenvatting is een prima werkwijze, maar hanteer dan voor de belangrijkste steekwoorden wel exact dezelfde termen.

 

A fspraak verkopen

Menig startend ondernemer begint het gesprek aan de telefoon met het uitgebreid beschrijven van de belangrijkste mogelijkheden van de organisatie waar ze voor werken. Ik zal u wat verklappen: dat interesseert de prospect geen bal ! Althans, niet zolang er geen link is gelegd tussen de door hem zelf aangegeven (evt. latente) behoefte en deze keur aan activiteiten. Nog sterker: eigenlijk moet het grootste deel van de inhoud pas op tafel komen zodra de afspraak plaatsvindt. De neiging van veel ondernemers is om tijdens het bellen al de inhoud te verkopen; de crux is echter om de afspraak te verkopen. Concentreer je op het beantwoorden van de (niet-gestelde) vraag van de prospect waarom hij anderhalf uur van zijn tijd zou besteden aan het maken van een afspraak met jou. Je zult wel degelijk daartoe ook een stukje inhoud moeten geven, anders zal de prospect niet happen op de afspraak, maar hou dit beperkt tot het minimaal noodzakelijke om de afspraak te scoren; niet meer en niet minder…

 

C oncentratie

Vaak hoor ik van startende ondernemers dat men koude acquisitie tot het laatst toe uitstelt, zelfs nog líever zijn kilometeradministratie doet en we kennen allemaal het gezegde: “Van uitstel komt afstel”. Dat is dan ook wat er vaak gebeurt. Ik adviseer dan ook om de koude acquisitie telefoontjes geconcentreerd uit te voeren. Dat wil heel concreet zeggen: plan het doen van koude acquisitie in je agenda en neem daar een behoorlijke hoeveelheid tijd voor. Denk in termen van een aantal uren of een dagdeel achter elkaar. Blok deze tijden ELKE WEEK in je agenda en doe dit een aantal maanden vooruit. Ga met deze afspraak met jezelf om, als ware het een afspraak met een klant; laat niets er tussen komen, tenzij… Als de tenzij dan tóch een hogere prioriteit moet krijgen, plan dan een alternatieve tijd in op een andere dag.

 

Wanneer je een aantal uren achter elkaar zit te bellen, dan zul je merken dat de drempelvrees om de telefoon te pakken steeds lager wordt. Wanneer je tussendoor jezelf steeds weer afleidt (we kennen allemaal onze eigen ‘afleiders’, zoals mobiele telefoon, mail, geeltjes, collega’s), dan moet je telkens opnieuw die drempel over en die wordt steeds weer opgeworpen als je er even ‘tussenuit’ bent.

E nthousiasme

Tenslotte is enthousiasme een heel bepalende factor in het verschil tussen succes en falen bij koude acquisitie. Van Dale beschrijft enthousiasme als begeestering, elan, gloed, ijver, vuur. Dat is wat jij door de telefoon moet zien te krijgen tijdens koude acquisitiegesprekken. De prospect moet voelen dat jij enthousiast bent over zíjn bedrijf, over je eigen bedrijf, over de producten en dat je uitziet naar een persoonlijke kennismaking met deze potentiële klant. Als jij niet enthousiast bent over hetgeen je komt aanbieden, dan kun je niet verwachten dat de klant dat wél wordt. Enthousiasme werkt aanstekelijk; dat zul je wellicht uit de privé-sfeer ook herkennen. Als iemand tijdens een feestje enthousiast vertelt over bijvoorbeeld een sport of activiteit die hij of zij beoefent of heeft meegemaakt, dan word je daar vaak zelf ook enthousiast over en krijg je zin om dat een keer te beleven.

 

Enthousiasme krijg je door bijvoorbeeld op levendige toon te spreken, maak ook door accenten te leggen op woorden. Daarbij is de kunst dat weer niet te overdrijven en vooral ook te doseren tijdens een gesprek, want anders wordt het ongeloofwaardig en soms zelfs lachwekkend in negatieve zin. Met mate accenten leggen en levendigheid in de stem zullen echter meer afspraken genereren dan de overbekende gesprekken die op monotone, vermoeide, ongeïnteresseerde wijze worden opgelezen. Niets is minder ‘killing’ voor het maken van een afspraak dan dat…

 

Dit is de ‘Koude Acquisitie RATRACE’©. Doe er je voordeel mee en je zult merken dat koude acquisitie een hele effectieve en goedkope manier is om nieuwe klanten te verwerven.

 

Veel succes gewenst !

 

Victor Bonke

Acquisitator

Enthousiasme

Enthousiasme zorgt bij koude acquisitie voor meer afspraken

 

Zorg dat het enthousiasme er door de telefoon vanaf spettert bij koude acquisitie. Dat alleen al zorgt voor aanzienlijk meer afspraken.

 

Enthousiasme

Sommige startende ondernemers zetten enthousiasme nogal eens op nr. 1 wanneer het gaat over succesfactoren bij koude acquisitie. Of het inderdaad nr. 1 is, weet ik niet, maar dat het een heel belangrijke factor is, dat is wel zeker.

 

We kennen allemaal de voorbeelden waarbij er geen enkele vorm van enthousiasme is te bespeuren bij een beller; het is een opgedreund verhaal dat ze al voor de duizendste keer voorlezen. De beschrijving ‘vlak en ongeïnteresseerd’ dekt de lading waarschijnlijk het beste.

 

De kunst is om enthousiasme door te telefoon te laten knallen, want enthousiasme werkt erg aanstekelijk. Wanneer jij enthousiast klinkt, is de kans groot dat de prospect ook enthousiast wordt en besluit je uit te nodigen voor een gesprek (en dat is toch wat je wilt…).

 

Hoe kun je nu enthousiasme creëren tijdens een telefoongesprek. Hier komen enkele voorbeelden.

–          Plezier in je werk overbrengen

Zorg ervoor dat je weet wat je aanbiedt aan de klant; heb de dienst of het product zelf doorleefd; weet waar je over praat. Wanneer je het plezier van een dienst of product hebt ervaren als ‘klant’ kun je dat ook overdragen aan de prospect. Ga een keer met een andere collega mee naar een klant om te praten over jullie producten en diensten, volg een training over jullie diensten, lees je goed in, etc.

–          Levendig praten

Wanneer je in staat bent om levendig te praten door de telefoon, betekent dat voor de prospect dat ze een ander ‘mens’ aan de lijn hebben, in plaats van een ‘robot’. Zorg dat je tempo, je intonatie, je klemtonen levendigheid in het gesprek brengen. Wanneer je moeite hebt die levendigheid spontaan te krijgen, overweeg dan te gaan staan tijdens het bellen en met je handen te praten. Onlangs is wetenschappelijk vastgesteld dat iemand door de telefoon kan horen of de ander met de handen praat. Met de handen praten zorgt namelijk ‘automatisch’ voor levendigheid; als vanzelf ga je dan woorden benadrukken die je anders wellicht veel vlakker zou uitspreken.

–          Smile when you dial

De laatste tip om te zorgen voor meer enthousiasme in een gesprek is ervoor te zorgen dat je glimlacht wanneer je aan het bellen bent. Een glimlach, een vrolijke stem, wordt door de ander als zeer positief ervaren. Iedereen luistert namelijk veel liever naar een vrolijke, opgewekte stem, dan naar een brombeer die overduidelijk chagrijnig is. De ene persoon lost dit op door een spiegel voor zich neer te zetten wanneer hij of zij belt en daarin te ‘checken’ hoe men erbij zit. De ander maakt een  geeltje met daarop een ‘smiley’, ter herinnering aan het feit een glimlach te hanteren bij het bellen. Aan jou wat je voorkeur heeft in deze.

 

Wat je bij ‘enthousiasme’ overigens dient te voorkomen is het ‘Dennis van de Ven’ effect; de overenthousiaste Citroën-verkoper (alias van Jeroen van Koningsbrugge).  Wanneer je namelijk té enthousiast bent, gaat het effect ervan verloren en word je niet serieus genomen door de prospect. Doseren is hierbij dus zeer gewenst !

 

Conclusie

Zorg dat je enthousiasme ten toon spreidt wanneer je de telefoon pakt om te bellen; zorg dat je het plezier in je werk en datgene wat je kunt doen voor een klant op levendige wijze kunt vertellen. Een monotoon, voorgelezen script is ‘killing’; enthousiasme werkt daarentegen aanstekelijk.

 

Veel succes gewenst !

 

Victor Bonke

Acquisitator

Concentratie

Concentratie: een cruciaal element voor succesvolle koude acquisitie

 

Zorg voor opperste concentratie tijdens koude acquisitie, alleen dán kun je succesvol zijn.

 

Concentratie

Koude acquisitie lijkt op het eerste oog een ‘eenvoudige klus’, waar weinig concentratie aan te pas komt, want hoe moeilijk kan ‘bellen’ zijn niet waar ? Niets is echter minder waar. Bij koude acquisitie komt het erop aan dat je uiterst geconcentreerd aan het bellen bent; de kleinste verstoring kan het gesprek negatief beïnvloeden en daarmee het eindresultaat torpederen.

 

Mezelf betrap ik nog wel eens op het feit dat ik bezig ben verbinding te krijgen met meneer A, terwijl ik nog bezig ben met de klantgegevens van meneer B op mijn scherm. Wanneer ik meneer A dan aan de lijn krijg, moet ik heel even ‘zoeken’ naar zijn naam en dat kost eigenlijk al teveel tijd. Heel vervelend om te moeten beginnen met: “Dag meneer eh… van de Broek, u spreekt met…”. Dat komt weinig professioneel over en daarmee diskwalificeer ik mezelf al binnen een halve seconde na de start.

 

Van de vele omstandigheden die je naar je hand moet zetten om ervoor te zorgen dat je optimaal geconcentreerd bezig bent met koude acquisitie, wil ik er één uit halen:

Afleiders

Wanneer je gaat bellen zorg er dan voor dat alle zaken die je normaliter afleiden van je doel, uit de weg geruimd zijn. Zorg ervoor dat je niet achter een PC zit waar constant mail binnenkomt; je herkent dat Windows-geluidje direct en op de automaat ga je toch even kijken wat het bericht is… Op dat moment is de concentratie al weer gevlogen. Zet dus je mailprogramma (tijdelijk) uit en concentreer je op het bellen.

 

Creëer bovendien voor jezelf een rustige omgeving van waaruit je kunt gaan bellen. Het is beter om op een aparte kamer te gaan zitten, dan tussen een aantal collega’s, ook al weten die dat je aan het acquireren bent. Geroezemoes, achtergrondgeluiden, binnenkomende mailtjes, geeltjes op je bureau, alles zorgt ervoor dat je afgeleid wordt van werk dat het uiterste van je concentratie vraagt.

 

Een andere afleider zijn al die geeltjes op je bureau. Die dingen die je nog moet doen de komende tijd, waar je steeds weer aan denkt maar er nog niet van gekomen zijn… Om dit tegen te gaan kun je een paar dingen doen. Eén daarvan is de geeltjes tijdelijk in de bureaulade te leggen; de andere manier is om gewoon op een andere (lege) werkplek te gaan zitten, waardoor je die afleiders niet ziet.

 

Vergeet ook niet om je mobiele telefoon tijdelijk uit te zetten; dat is een enorme afleider, zeker als het een ‘smartphone’ is die een piep geeft als er een nieuw mailbericht binnen is gekomen.

Tenslotte is het van groot belang dat je koude acquisitie in je agenda plant. Maar er een routine van dat je bijvoorbeeld elke dinsdagmorgen koude acquisitie pleegt. Het feit dat je het stelselmatig doet, zorgt enerzijds voor meer routine maar in dat kader zorgt het er ook voor dat je de dag ervoor je al realiseert dat de volgende dag weer acquisitietijd is. Onbewust ga je je er dan al op voorbereiden en dat verhoogt je concentratie de volgende dag.

 

Conclusie

Zorg dat je je omstandigheden zodanig optimaal inricht, dat je geconcentreerd kunt bellen; gebrek aan concentratie zorgt namelijk direct voor gemiste kansen.

 

Veel succes gewenst !

 

 

Victor Bonke

Acquisitator

Afspraak verkopen

Afspraak verkopen: HET doel van koude acquisitie

 

Verkoop de afspraak door de telefoon: niet de inhoud.

 

Afspraak verkopen

Startende ondernemers die veel over een bepaald onderwerp weten, of het nu klimaatinstallaties, fusietrajecten of pensioenen betreft, hebben de neiging om heel veel inhoud te geven, als ze (koud) een prospect bellen. Ze lezen nagenoeg de hele folder voor die ze in gedachten voor zich hebben over de diensten of producten die ze willen aanbieden. Zeker als de prospect niet (goed) reageert komt er alleen maar meer inhoud uit de hoge hoed tevoorschijn.

 

De kunst bij koude acquisitie is echter om de hoeveelheid inhoud te beperken tot het absolute minimum; de grote lijnen van wat je kunt betekenen voor een prospect, maar zeker niet meer. Deze beperkte inhoud is een onderdeel van de elevator-pitch (zie overige artikelen van ondergetekende), namelijk hoe je de ‘pijn’ of het ‘issue’ dat de klant ervaart kunt verhelpen of voorkomen. Bovendien kun je iets van inhoud kwijt in je Unique Selling Point (ook onderdeel van de elevator-pitch).

 

Om een voorbeeld te geven van een reclamebureau, zou dat als volgt kunnen klinken:

 

Pijn/issue-beschrijving:

“Vanuit ons reclamebureau merken we dat veel bedrijven in deze regio op het moment met een vraagstuk worstelen. Aan de ene kant zien ze dat ze meer aandacht zouden moeten besteden aan hun naamsbekendheid omdat de concurrentie is toegenomen en anderzijds weten ze niet goed waar ze nu precies hun kwartjes op moeten inzetten… In hoeverre herkent u dat ook binnen ABC-onderneming ?

 

Verhelpen of voorkomen:

Wat wij doen als reclamebureau is dat we samen met u in kaart brengen wie uw belangrijkste doelgroepen zijn, waar die zich bevinden en vervolgens hoe die met welke reclame-uitingen het beste te bereiken zijn.”

 

USP:

“Wat ons daarbij uniek maakt, is het feit dat er veel reclamebureaus zijn die diensten op dit gebied aanbieden, maar er zijn er maar weinig die traditionele reclame combineren met het gebruik van modern sociale media; wij zijn er daar één van…”

 

Wanneer ‘afspraak verkopen’?

Tenslotte is de concrete vraag: hoe en wanneer geef je bij de prospect aan dat je een afspraak wilt maken hierover. Mijn advies daarover is dat je bij het begin van je elevator-pitch dit ‘even tussendoor’ vermeldt en tenslotte aan het eind van de elevator-pitch nogmaals, maar dan concreter.

 

Dat zou bijvoorbeeld als volgt kunnen klinken:

PIJN/ISSUE beschrijving:

“Vanuit ons reclamebureau merken we, en daar zou ik graag een keer met u een afspraak over maken, dat veel bedrijven (etc)”

 

Einde elevator-pitch:

“… en daarover zou ik graag een afspraak met u willen maken; Wanneer schikt u dat ?”

 

Conclusie

‘Vergeet de inhoud’ bij koude acquisitie; het gaat niet om de inhoud, het gaat om het maken van de afspraak, dat is het doel voor dit moment. De inhoud komt later op tafel wanneer je op gesprek bent bij de klant.

 

Veel succes gewenst !

 

Victor Bonke

Acquisitator

Rapport creeren

‘Rapport’ verkrijgen tijdens koude acquisitie; van Koud naar Warm contact

 

Ook al is een (koud) acquisitiegesprek inhoudelijk nog zo sterk, de kans op een afspraak neemt zienderogen toe als je in staat bent ‘rapport’ te creëren, een ‘persoonlijke klik’ te krijgen, tijdens het gesprek. Hoe dat wel en niet te doen, daar geeft dit artikel antwoorden op.

 

Belang ‘Rapport’

‘Rapport’ is van oorsprong een Frans woord en wordt ook als zodanig uitgesproken en betekent vrij vertaald ‘klik’ of ‘verbinding’.

 

Als je een klant zou vragen waarom hij of zij uiteindelijk ‘ja’ heeft gezegd tegen een afspraak die gemaakt is op basis van koude acquisitie, dan zul je onder andere te horen krijgen dat hij of zij het belangrijk vond dat er een ‘persoonlijke klik’ was in het gesprek. De klant vond het een prettig gesprek, een menselijk gesprek, alsof men elkaar tóch al kende.

 

Mogelijkheden om ‘rapport’ te creëren

Op basis van mijn eigen meer dan 25 jaar ervaring met koude acquisitie in een B2B-omgeving heb ik zeven aspecten gevonden, die er voor kunnen zorgen dat er ‘Rapport’ ontstaat tijdens het acquisitiegesprek aan de telefoon. Deze zeven aspecten zijn:

  1. Normaal gesprek
  2. Oprechte interesse
  3. Gezamenlijkheid
  4. Stemgebruik
  5. Haast-je-langzaam
  6. HOE communiceert de ander
  7. Authenticiteit

 

Het zou te ver voeren ze alle zeven in dit artikel te behandelen, dus halen we de drie lastigste naar voren.

 

  1. Oprechte interesse

Wanneer je als startende ondernemer laat merken écht geïnteresseerd te zijn in de prospect, dan zal dit zeer gewaardeerd worden. Concreet kan dit gerealiseerd worden door vragen te stellen aan de prospect tijdens het gesprek, naar aanleiding van hetgeen hij of zij zegt. Wanneer een prospect bijvoorbeeld aangeeft dat hij van mening is dat zijn bedrijf geen last heeft van de door jou aangegeven ‘pijn’, zoals menig ander wél in de branche, dan kun je vragen: “Nou, dat is apart om te horen, gezien de ervaringen van uw branchegenoten op het moment.  Hoe komt het dan dat u dit niet ervaart, daar ben ik erg benieuwd naar ?” Waarschijnlijk is de prospect graag bereid om aan te geven hoe het komt dat hij er beter voorstaat dan de concurrentie en datgene wat hij erover zegt kan voor jou aanleiding zijn om door te vragen en wellicht een ‘kapstok’ te vinden voor je zakelijk aanbod aan deze organisatie.

 

‘Nep-interesse’ klinkt vaak als volgt: “Oh ja, leuk” of “OK, begrijp ik” om direct daarna gevolgd te worden door je eigen verhaal wat je zo graag wilde vertellen… Prospects knappen af op deze desinteresse, doordat ze dan denken: ’Die wil me alleen maar een product op dienst aansmeren, zonder te weten waar ik mee worstel als onderneming’.

 

  1. Stemgebruik

Bij persoonlijk contact tussen twee mensen spelen de ogen een grote rol; zij zorgen voor het allereerste contactmoment en wordt er door de hersenen vaak direct bepaald of men iemand ‘interessant’ vindt of niet. Tijdens koude acquisitie (dus telefonisch), neemt de stem de rol van de ogen over. Dat betekent dat het van cruciaal belang is, hoe je met je stem omgaat. Hoe klinkt jouw stem en hoe zet je je stem in als ‘wapen’ in de strijd om een afspraak.

 

In het algemeen kun je stellen dat voor mannen geldt dat een diepe (bas)stem beter scoort, dan een hoge stem. Een diepe stem wordt geassocieerd met charisma, een zekere gevorderde leeftijd en dat wekt vertrouwen. Probeer op een rustige, weloverwogen manier te spreken, probeer je stem lager te laten klinken dan je ‘spontane’ stem en zorg voor een ‘melodisch’ geluid. Let ook op een goede intonatie en laat pauzes vallen.

 

Voor vrouwen geldt veelal hetzelfde, maar die zullen (in de meeste gevallen althans…) geen lage (bas)stem kunnen produceren. Vrouwen moeten echter ook proberen een diepere stem dan normaal te gebruiken, om dezelfde redenen als hierboven beschreven. Ze moeten voorkomen dat de prospect het idee krijgt met een jongedame van 16, 17 jaar te maken te hebben die vanuit een callcenter aan het bellen is.

 

  1. Authenticiteit

Tenslotte het laatste aspect van ‘rapport’ wat we hier zullen behandelen: authenticiteit. Wanneer je koude acquisitie pleegt, zul je dat altijd op jouw eigen authentieke manier dienen te doen. Dat betekent concreet dat je woorden dient te gebruiken die in jouw woordenboek passen, die je vloeiend en zonder hakkelen kunt uitspreken en waarvan je goed weet wat ze betekenen. Dat je bovendien zinnen maakt die je normaal ook zou gebruiken in het spraakgebruik, dus geen door anderen bedachte zinnen die niet bij jou passen.

 

Authentiek betekent ook dat je best een keer een ‘eh’ mag gebruiken in je zin; dat komt vaak natuurlijker en dus authentieker over dan een ‘strakke’ zin, zonder ‘eh’.

 

Veel succes gewenst !

 

Victor Bonke

Acquisitator

GTST bij cold calling

Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie

 

De ene dag is een effectievere dag om koude acquisitie te doen, dan de andere. Bovendien is het ene tijdstip op de dag effectiever dan het andere. Wat zijn goede tijden en wat zijn slechte(re) tijden. Hoe ga ik dus zo efficiënt en effectief mogelijk om met mijn schaarse acquisitietijd ? Dat is de vraag die beantwoord wordt in dit artikel.

 

Vraag een ‘doorsnee’ startende (B2B-)ondernemer wanneer hij zijn koude acquisitiegesprekken pleegt en hij zal antwoorden: “Uiteraard neem ik eerst een kop koffie om mezelf op te peppen, maar daarna, vanaf circa half tien, ga ik bellen. Dan zijn ze aan de andere kant ook een beetje wakker. Dan ga ik door tot half twaalf, dan begint bijna de lunch, dus dan heeft bellen geen zin. Vanaf een uur of twee begin ik dan weer, als iedereen op zijn plek zit en dan ga ik door tot vier uur, half vijf. Daarna nog bellen heeft geen zin, dan zijn ze al naar huis.”

 

Calling out-of-the-box

Het goede van bovenstaande voorbeeld is dat deze ondernemer in ieder geval een aantal uren achter elkaar aan het bellen is; die toewijding en concentratie op zich zorgt waarschijnlijk al voor de nodige nieuwe afspraken. Mijn ervaring met vele jaren ‘koud bellen’ is echter dat het verstandig is om óók op de minder traditionele tijden de telefoon te pakken.

 

Begin de beldag om acht uur tot een uur of negen. Veel contactpersonen (zeker op hogere niveaus in de organisatie), zijn al wel aanwezig op kantoor, maar hebben nog geen afspraken staan waardoor ze onbereikbaar zijn geworden. Ze lezen de ochtendkrant, lopen rond op de werkvloer, praten met collega’s op de gang, lezen de e-mail, etc. Bovendien zijn secretaresses vaak nog niet op kantoor of nog niet zo scherp, waardoor de contactpersoon eenvoudig(er) benaderd kan worden, dan gedurende ‘piektijden’.

 

Een ander uitstekend tijdstip om koud te bellen is tussen de middag. Begin om een uur of twaalf en ga door tot circa twee uur. Weliswaar zullen de contactpersonen in deze twee uur de tijd nemen voor een lunch, maar de ervaring leert dat er buiten dit half uur voor de lunch, vaak geen afspraken gepland staan, de secretaresse even de deur uit is en dus ook nu weer de contactpersoon beter bereikbaar is.

 

Tenslotte is er nog een derde moment op de dag waarop het goed ‘koud bellen’ is en dat is vanaf half vijf tot circa kwart voor zes. Ook dan zijn de agenda’s vaak minder vol dan overdag en is er tijd om de laatste zaken van de dag af te handelen. Als er dan opeens telefoon komt, is de kans groot dat het gesprek ‘doorkomt’.

 

Nu kun je je echter, indien je veel koude acquisitie doet, niet veroorloven om alleen maar op bovenstaande drie tijdstippen van de dag te bellen. Indien je veel moet bellen om aan de nodige afspraken te komen, zul je dus ook net als bovengenoemde ondernemer op de ‘traditionele’ tijdstippen moeten bellen. Mijn advies is dan echter om op een beldag in ieder geval dan ook de niet-traditionele tijdstippen erbij te betrekken, om er zodoende voor te zorgen dat je een effectieve acquisitiedag hebt gehad.

 

Uiteraard zijn bovengenoemde tijdstippen wel afhankelijk van de branche waar je naartoe belt en het niveau van de contactpersoon binnen de organisatie. In algemene zin is mijn ervaring echter dat, hoe hoger het niveau is dat je zoekt, des te meer kans van slagen met deze strategie.

 

Dus, wanneer bellen:

  • Van 8.00 tot 9.00 ’s ochtends
  • Tussen de middag van 12.00 tot 14.00 u.
  • Vanaf 16.30 tot 17.45 u.

 

Effectieve en minder effectieve dagen

Vraag dezelfde ‘doorsnee’ startende ondernemer van hierboven naar de dagen waarop hij koud belt en hij zal antwoorden: “Elke dag is een goede dag om te bellen, ik weet immers toch niet of het gesprek wel uitkomt, dus hoef ik ook niet selectief te zijn.”

 

Mijn eigen meer dan vijfentwintigjarige ervaring met koude acquisitie heeft me geleerd dat er wel degelijk goede dagen zijn om te bellen en minder goede dagen en dit wordt ook veelvuldig bevestigd door deelnemers aan mijn workshops en presentaties.

 

Zo is de maandag een typische ‘slechte’ dag om te bellen; het lijkt wel of heel Nederland op maandag bezig is te plannen wat ze van dinsdag t/m vrijdag zullen gaan doen. Als je dan tóch op maandag wil of moet bellen, doe het dan in ieder geval pas ’s middags.

 

Ook de woensdagmiddag blijkt een moeilijk dagdeel om te bellen; waarschijnlijk heeft dat te maken met kinderopvang op de vrije woensdagmiddagen.

 

Tenslotte wordt over het algemeen de vrijdag ook als een buitengewoon lastige dag ervaren. Veel mensen hebben dan een ATV-dag of hebben hun wekelijkse vrije dag in verband met een vierdaagse werkweek.

 

Blijft over :

  • dinsdag
  • woensdagochtend en
  • donderdag

Veel succes gewenst !

Victor Bonke

Acquisitator