Afspraak verkopen

Afspraak verkopen: HET doel van koude acquisitie

 

Verkoop de afspraak door de telefoon: niet de inhoud.

 

Afspraak verkopen

Startende ondernemers die veel over een bepaald onderwerp weten, of het nu klimaatinstallaties, fusietrajecten of pensioenen betreft, hebben de neiging om heel veel inhoud te geven, als ze (koud) een prospect bellen. Ze lezen nagenoeg de hele folder voor die ze in gedachten voor zich hebben over de diensten of producten die ze willen aanbieden. Zeker als de prospect niet (goed) reageert komt er alleen maar meer inhoud uit de hoge hoed tevoorschijn.

 

De kunst bij koude acquisitie is echter om de hoeveelheid inhoud te beperken tot het absolute minimum; de grote lijnen van wat je kunt betekenen voor een prospect, maar zeker niet meer. Deze beperkte inhoud is een onderdeel van de elevator-pitch (zie overige artikelen van ondergetekende), namelijk hoe je de ‘pijn’ of het ‘issue’ dat de klant ervaart kunt verhelpen of voorkomen. Bovendien kun je iets van inhoud kwijt in je Unique Selling Point (ook onderdeel van de elevator-pitch).

 

Om een voorbeeld te geven van een reclamebureau, zou dat als volgt kunnen klinken:

 

Pijn/issue-beschrijving:

“Vanuit ons reclamebureau merken we dat veel bedrijven in deze regio op het moment met een vraagstuk worstelen. Aan de ene kant zien ze dat ze meer aandacht zouden moeten besteden aan hun naamsbekendheid omdat de concurrentie is toegenomen en anderzijds weten ze niet goed waar ze nu precies hun kwartjes op moeten inzetten… In hoeverre herkent u dat ook binnen ABC-onderneming ?

 

Verhelpen of voorkomen:

Wat wij doen als reclamebureau is dat we samen met u in kaart brengen wie uw belangrijkste doelgroepen zijn, waar die zich bevinden en vervolgens hoe die met welke reclame-uitingen het beste te bereiken zijn.”

 

USP:

“Wat ons daarbij uniek maakt, is het feit dat er veel reclamebureaus zijn die diensten op dit gebied aanbieden, maar er zijn er maar weinig die traditionele reclame combineren met het gebruik van modern sociale media; wij zijn er daar één van…”

 

Wanneer ‘afspraak verkopen’?

Tenslotte is de concrete vraag: hoe en wanneer geef je bij de prospect aan dat je een afspraak wilt maken hierover. Mijn advies daarover is dat je bij het begin van je elevator-pitch dit ‘even tussendoor’ vermeldt en tenslotte aan het eind van de elevator-pitch nogmaals, maar dan concreter.

 

Dat zou bijvoorbeeld als volgt kunnen klinken:

PIJN/ISSUE beschrijving:

“Vanuit ons reclamebureau merken we, en daar zou ik graag een keer met u een afspraak over maken, dat veel bedrijven (etc)”

 

Einde elevator-pitch:

“… en daarover zou ik graag een afspraak met u willen maken; Wanneer schikt u dat ?”

 

Conclusie

‘Vergeet de inhoud’ bij koude acquisitie; het gaat niet om de inhoud, het gaat om het maken van de afspraak, dat is het doel voor dit moment. De inhoud komt later op tafel wanneer je op gesprek bent bij de klant.

 

Veel succes gewenst !

 

Victor Bonke

Acquisitator

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *