Ander centraal

De ‘Ander Centraal’ stellen bij koude acquisitie: pure noodzaak.

 

Wanneer je bij koude acquisitie vooral jezelf belangrijk vindt, zal de prospect heel snel afhaken. De kunst is de ‘ander centraal’ te stellen. Maar hoe doe je dat ??  

 

Het traditionele praatje

Een typische en veel gehanteerde ‘openingszin’ is de volgende: ‘Dag meneer X, u spreekt met (voornaam,achternaam) van (organisatie Y). Bent u bekend met Y ?’  Vaak hoopt men dan op het standaardantwoord: ‘Nee, nog nooit van gehoord’. Vervolgens de vraag: ‘Mag ik u dan in een paar minuten iets vertellen over wat wij precies doen ?’. Als er dan nog niet is opgehangen, komt er een ellenlang verhaal over wat het bedrijf Y allemaal voor mooie dingen doet, welke producten ze aanbieden en welke ‘aantrekkelijke aanbieding’ ze nu ‘speciaal’ voor u hebben…

 

Laat me je nu één geheim verklappen van koude acquisitie: de prospect interesseert dit allemaal geen bal (sorry voor mijn taalgebruik…).

 

Hoe de ‘Ander Centraal’ te stellen

 

Begroeting

Het eerste moment waarop je de ander centraal kunt stellen is direct bij de begroeting.

 

Dag mevrouw van de Broek, u spreekt met (voornaam, achternaam) van XYZ, goedemorgen’

 

En vervolgens wacht je op haar reactie op deze begroeting. Door haar naam expliciet te noemen, weet ze dat je specifiek naar haar op zoek bent. Door ‘goedemorgen’ aan het eind van je begroeting te plaatsen, zorg je direct voor interactie in het gesprek en krijg je meer informatie over haar. Een vrolijk ‘goedemorgen’ terug of alleen maar een ‘hmmm’, zegt al iets over hoe het vervolg van het gesprek zou kunnen gaan… Die informatie heb je nodig om je acquisitiegesprek op de juiste manier verder te laten verlopen.

 

Openingszin

De volgende gelegenheid om aan te geven dat niet jijzelf, maar de prospect centraal staat, is de openingszin. Die bepaalt mijns inziens voor 95 % of je succesvol zult zijn in het gesprek of niet …. Daar moet je dus van tevoren heel goed over nadenken wat je in die paar seconden aan het begin van het gesprek precies gaat zeggen. Hier is het de kunst om een zodanig ‘statement’ neer te leggen (direct daarop gevolgd door een open vraag) dat de prospect getriggerd wordt omdat het over hem- of haarzelf gaat en niet over degene die belt. Ik wil je aanbevelen te proberen een soort ‘cryptische’ omschrijving te geven, zodat de klant aan het nadenken gezet wordt over wat je precies bedoelt te zeggen, zonder dat het irriteert.

 

Wat ik zelf vaak gebruik is de volgende openingszin:

“Ik ben eigenlijk op zoek naar degene die verantwoordelijk is voor het verkrijgen, het binnenhalen van nieuwe klanten binnen uw organisatie… In hoeverre ben ik dan bij u als commercieel directeur aan het juiste adres ??”

 

Toonzetting, tempo, klemtonen en intonatie zijn daarbij van groot belang om het onderscheid te maken tussen een ‘standaardopening’ en een geslaagde goede openingszin

 

Voor meer voorbeelden van openingszinnen verwijs ik hier naar het vervolgartikel ‘Tien openingszinnen…’ van ondergetekende.

 

Elevator-pitch

Nadat de prospect op de openingsvraag gereageerd heeft, is het tijd voor de elevator-pitch. Hierbij is het eerste deel van de elevator-pitch: de ‘pijnbeschrijving’, de belangrijkste (zie hiervoor het vervolgartikel ‘De elevator-pitch: …’ van ondergetekende). Bij de beschrijving van een pijn is het ‘noodzaak’ om ervoor te zorgen dat deze zodanig geformuleerd wordt dat de prospect heel duidelijk voelt dat dit over zijn of haar organisatie of situatie gaat. Dit is feitelijk de toetsing of er een bepaalde behoefte aanwezig is bij de betreffende organisatie.

 

Realiseer jezelf dat je tot op dit punt in het gesprek nog niets anders over je organisatie hebt verteld dan de bedrijfsnaam en je eigen naam. Je hebt nog niets verteld over wat je onderneming precies doet en kan betekenen voor de prospect. Tot nu toe staat de ‘ander centraal’ en niet jijzelf of jouw onderneming.

 

Vervolggesprek

Na de elevator-pitch ontspint zich veelal een ‘vervolggesprek’ tussen de acquisiteur en de prospect, waarbij deze laatste soms om verduidelijking vraagt van bepaalde genoemde zaken, meer achtergrondinformatie wil horen, tegenwerpingen aangeeft e.d. Ook tijdens dit ‘free-format’ gesprek, waarvan van tevoren niet is aan te geven wat de inhoud ervan zal zijn, is het de kunst de ander centraal te blijven stellen. Beste manier om dat te doen is om de prospect open vragen te stellen en dóór te vragen op zijn stellingen of vragen. Daarmee toon je oprechte interesse in de prospect; je wilt namelijk écht weten hoe het er bij de prospect voorstaat en hoe je hem eventueel zou kunnen helpen op het terrein waar jij dé specialist in bent (toch… ?).

 

Veel succes gewenst !

 

 

Victor Bonke

Acquisitator

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *