Reflectie

De noodzakelijke voorbereidingen om succesvol koud te acquireren.

 

Wat zul je moeten doen aan voorbereiding om succesvol koud te kunnen acquireren als startende ondernemer ? Dit artikel geeft hier antwoorden op en suggesties voor.

 

Reflectie: een stapje terug voordat je begint met (koud) bellen

 

Doelgroepen

Voordat je gaat acquireren zul je als starter jezelf de vraag gesteld moeten hebben: wie of wat is mijn doelgroep ? Hoe beter je daar antwoord op kunt geven, des te succesvoller zul je zijn met je (koude) acquisitie. Geen vage doelgroep als ’het MKB-segment’, maar wel bijvoorbeeld: restaurant-eigenaren in de regio Rotterdam of ICT-bedrijven in de Randstad met meer dan 100 man in dienst. Daar kun je namelijk concreet een bellijst van maken met namen, adressen en contactpersonen.

 

Kennis vergaren

Wanneer je helder hebt wat je doelgroep is, ga je voor dat segment een marktanalyse uitvoeren. Misschien een groot woord, maar wat je doet is je verdiepen in wat er speelt in deze branche, wie de verschillende spelers zijn, waarin ze zich onderscheiden van elkaar en wat je te weten kan komen over wat ze doen op jouw vakgebied waarover je ze straks zult gaan bellen. Hier mag je best de nodige hoeveelheid tijd aan besteden om het segment te leren kennen.

 

Je zult van tevoren moeten uitzoeken wie je precies moet hebben binnen de betreffende organisatie (bijv. commercieel directeur of HR-manager). Vervolgens ga je je verdiepen in deze contactpersonen. Kun je hun namen te weten komen en wat kun je vervolgens over de betreffende persoon nog meer aan achtergrondinformatie achterhalen.

 

Maak hierbij gebruik van LinkedIn, Twitter, Facebook etc. om meer te weten te komen over de betreffende persoon. Wat voor achtergrond heeft hij of zij, staat het onderwerp waar je over belt toevallig al op zijn of haar profiel, wat is haar leeftijd ongeveer, welke interesses komen er naar voren, etc. Over het gebruik van LinkedIn en Twitter bij acquisitie wordt in latere artikelen op ‘Starten-onderneming’ uitgebreid ingegaan.

 

Positionering

Voordat je gaat bellen met prospects zul je als startende ondernemer volkomen helder moeten hebben waarin jouw onderneming zich onderscheidt van andere, vergelijkbare, ondernemingen. Wat maakt jouw bedrijf uniek, wat is je bestaansrecht, wat is je Unique Selling Point (USP). Ben je, naar analogie van een supermarkt, de low-cost aanbieder met lage prijzen, matige service en B-kwaliteit. Of ben je de hi-end aanbieder, met A-kwaliteit producten, prima service, maar wel hogere prijzen. Weet waar je staat op de ladder en weet hoe je dit straks kunt verwoorden in je ‘elevator-pitch’.

 

Script opstellen

Je zult, voordat je gaat bellen, een script moeten maken van wat je precies gaat zeggen tegen je prospects. Dat script kan en zal verschillen per marktsegment dat je gaat benaderen, maar kent een identieke structuur, waarop in latere artikelen op Starten-onderneming’ zal worden terug gekomen. De eerste paar keren lees je het script nog min of meer voor als je belt, maar al na een paar keer heb je het niet meer nodig, omdat de tekst volledig in je hoofd zit. Je weet wat je wilt zeggen, wanneer, in welke volgorde en welke reacties je zult geven op tegenwerpingen. Je hebt net als een acteur het script uit je hoofd geleerd en pas dan gaat het vanzelf en klinkt het natuurlijk…

 

CRM-systeem

Tenslotte zul je je Customer Relationship Management systeem op orde moeten hebben, zodat je ter plekke de informatie die je vergaart tijdens een gesprek met de prospect kunt vastleggen. Leg daarbij niet alleen de zakelijke informatie vast die besproken is, maar vooral ook de persoonlijke informatie. Bijvoorbeeld: doet binnenkort examen voor (…), gaat volgende week op vakantie naar (…), werkt al 13 jaar bij bedrijf ABC, etc.

 

Veel succes gewenst !

 

 

Victor Bonke

Acquisitator

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *