Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie

De openingszin bij telefonische koude acquisitie, de eerste tien seconden, bepaalt of de prospect je uitnodigt meer te vertellen of dat-ie eenvoudigweg ophangt.  

 

Bij (telefonische) koude acquisitie zijn er in grote lijnen vijf stadia te onderscheiden in het gesprek:

–          Begroeting

–          Openingszin

–          Elevator-pitch

–          Vervolggesprek

–          Afspraak maken

 

 

Aanknopingspunten

We kunnen bij de openingszin een aantal verschillende onderwerpen als aanknopingspunt hanteren, zoals:

 

–          Actualiteit (nieuws van de klant of algemeen nieuws)

–          Business-issue (overnames, fusie, uitbreiding, kostenbesparing, etc.)

–          Heet hangijzer (afnemende groei, inkrimping, buitenlandse concurrentie, etc.)

 

Jouw dienstverlening of product moet natuurlijk wel gerelateerd zijn aan dit onderwerp.

 

De formulering van de openingszin dient vervolgens zodanig ‘cryptisch’ te zijn, dat de klant aan het denken gezet wordt; hij moet benieuwd worden naar wat er nog meer volgt.

 

Voorbeelden openingszin

  1. Meneer Y, ik luisterde deze week naar BNR-radio inzake de milieuvraagstukken binnen de ABC-branche en dat triggerde mij… Mag ik u vragen: in hoeverre herkent ook u als (organisatienaam) dit beeld dat geschetst werd ?
  2. Vorige week stond er in de Financiële Telegraaf een interessant artikel over de lange-termijn gevolgen van de crisis op de overcapaciteit in de productiebranche, waardoor ik aan (organisatienaam) moest denken… In welke mate bent u als (functienaam) betrokken bij dat onderwerp ?
  3. De afgelopen dagen viel mijn oog op een stukje op uw website, waarin gesproken wordt over grote behoefte aan nieuwe medewerkers op ABC-gebied… Hoe bent u vanuit uw positie als (functienaam) betrokken bij dit onderwerp ?
  4. Op uw website zag ik dat jullie recent een grote overname hebben gedaan van XYZ. Wellicht dat die overname ook gevolgen zal hebben voor de personele situatie van beider organisaties, kan ik mij zo voorstellen… Wat is uw rol daarin als ik vragen mag ?
  5. Afgelopen woensdag heeft u van ons een brief ontvangen over de gevolgen van de eurocrisis op supermarktaankopen in Nederland… In hoeverre bent u binnen ABC betrokken bij dat onderwerp ?
  6. Ik ben eigenlijk op zoek naar degene die verantwoordelijk is voor het imago en de reputatie van (organisatienaam)… In hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres ?
  7. (Organisatienaam) profileert zich steeds sterker als DE speler op het gebied van  (… ) dienstverlening in Nederland, met bijbehorende groei in aantallen medewerkers… Wat is uw rol bij de realisatie van die groei als ik vragen mag ?
  8. Uw naam zie ik tegenwoordig op Twitter steeds vaker naar voren komen als het gaat over het onderwerp beveiliging van ICT-apparatuur en daar zou ik graag een keer een afspraak met u over maken, maar in hoeverre ben ik dan inderdaad bij u aan het juiste adres ?
  9. Meneer X, uw branche is de laatste tijd opvallend vaak positief in het nieuws als het gaat over innovatieve ontwikkelingen op (…)gebied en ik ben benieuwd in welke mate u als (organisatienaam) dat beeld onderschrijft ?
  10. Op diverse groepen in LinkedIn wordt een aantal keren nadrukkelijk de naam van uw bedrijf genoemd met betrekking tot het onderwerp (…).  In welke mate bent u als (functie) betrokken bij dat onderwerp ?

 

Experimenteer eens met deze openingszinnen; vervang steekwoorden die niet voor jou van toepassing zijn door jouw eigen steekwoorden. Leer de openingszin uit je hoofd en ga ermee aan de slag.

 

Wat je aan al deze openingszinnen misschien opvalt, is dat ze beginnen met iets neer te leggen over de betreffende persoon of organisatie, gevolgd door een open (!) vraag. Op deze manier staat de klant centraal (in plaats van jijzelf) en wordt hij direct uitgenodigd om het gesprek met je aan te gaan, doordat je een vraag stelt. Dat is wat we uiteindelijk willen bereiken: een goed gesprek met de klant over zijn issues en hoe we hem daar mee kunnen helpen.

 

Aandachtspunten openingszin

Tenslotte dien je bij het formuleren van de openingszin een aantal uitgangspunten in acht te nemen:

  • Kort, krachtig en to-the-point
    Geen verhaal van een paar minuten, maar wel een kort en krachtig statement
  • Stemgebruik
    Zorg voor een rustige, serieuze, seniore stem. Praat niet te snel, te hoog of onduidelijk. Vraag eens een collega hoe je stem klinkt door de telefoon.
  • Steekwoorden  gebruiken
    Gebruik steekwoorden die betrekking hebben op datgene waar je hierna op terugkomt
  • Dialoog opstarten
    Stel een (open) vraag en wacht vervolgens de reactie van de klant af. Dan verneem je hoe de klant erin zit en bovendien kun je aan de hand van zijn stem horen hoe hij communiceert.

 

Veel succes gewenst !

 

Victor Bonke

Acquisitator

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *