Archives for Tips en Trucs

Enthousiasme

Enthousiasme zorgt bij koude acquisitie voor meer afspraken   Zorg dat het enthousiasme er door de telefoon vanaf spettert bij koude acquisitie. Dat alleen al zorgt voor aanzienlijk meer afspraken.   Enthousiasme Sommige startende ondernemers zetten enthousiasme nogal eens op nr. 1 wanneer het gaat over succesfactoren bij koude acquisitie. Of het inderdaad nr. 1 is, weet ik niet, maar dat het een heel belangrijke factor is, dat is wel zeker.   We kennen allemaal de voorbeelden waarbij er geen enkele vorm van enthousiasme is te bespeuren bij een beller; het is een opgedreund verhaal dat ze al voor de
Details

Categorieën: Acquisitie

Concentratie

Concentratie: een cruciaal element voor succesvolle koude acquisitie   Zorg voor opperste concentratie tijdens koude acquisitie, alleen dán kun je succesvol zijn.   Concentratie Koude acquisitie lijkt op het eerste oog een ‘eenvoudige klus’, waar weinig concentratie aan te pas komt, want hoe moeilijk kan ‘bellen’ zijn niet waar ? Niets is echter minder waar. Bij koude acquisitie komt het erop aan dat je uiterst geconcentreerd aan het bellen bent; de kleinste verstoring kan het gesprek negatief beïnvloeden en daarmee het eindresultaat torpederen.   Mezelf betrap ik nog wel eens op het feit dat ik bezig ben verbinding te krijgen
Details

Categorieën: Acquisitie

Afspraak verkopen

Afspraak verkopen: HET doel van koude acquisitie   Verkoop de afspraak door de telefoon: niet de inhoud.   Afspraak verkopen Startende ondernemers die veel over een bepaald onderwerp weten, of het nu klimaatinstallaties, fusietrajecten of pensioenen betreft, hebben de neiging om heel veel inhoud te geven, als ze (koud) een prospect bellen. Ze lezen nagenoeg de hele folder voor die ze in gedachten voor zich hebben over de diensten of producten die ze willen aanbieden. Zeker als de prospect niet (goed) reageert komt er alleen maar meer inhoud uit de hoge hoed tevoorschijn.   De kunst bij koude acquisitie is
Details

Categorieën: Acquisitie

Rapport creeren

‘Rapport’ verkrijgen tijdens koude acquisitie; van Koud naar Warm contact   Ook al is een (koud) acquisitiegesprek inhoudelijk nog zo sterk, de kans op een afspraak neemt zienderogen toe als je in staat bent ‘rapport’ te creëren, een ‘persoonlijke klik’ te krijgen, tijdens het gesprek. Hoe dat wel en niet te doen, daar geeft dit artikel antwoorden op.   Belang ‘Rapport’ ‘Rapport’ is van oorsprong een Frans woord en wordt ook als zodanig uitgesproken en betekent vrij vertaald ‘klik’ of ‘verbinding’.   Als je een klant zou vragen waarom hij of zij uiteindelijk ‘ja’ heeft gezegd tegen een afspraak die
Details

Categorieën: Acquisitie

GTST bij cold calling

Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie   De ene dag is een effectievere dag om koude acquisitie te doen, dan de andere. Bovendien is het ene tijdstip op de dag effectiever dan het andere. Wat zijn goede tijden en wat zijn slechte(re) tijden. Hoe ga ik dus zo efficiënt en effectief mogelijk om met mijn schaarse acquisitietijd ? Dat is de vraag die beantwoord wordt in dit artikel.   Vraag een ‘doorsnee’ startende (B2B-)ondernemer wanneer hij zijn koude acquisitiegesprekken pleegt en hij zal antwoorden: “Uiteraard neem ik eerst een kop koffie om mezelf op te peppen, maar daarna, vanaf
Details

Categorieën: Acquisitie

Elevator pitch

De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones   De elevator-pitch bij (telefonische) koude acquisitie geeft de gelegenheid om kort en krachtig aan te geven wat je de klant te bieden hebt, maar wel gebaseerd op zijn behoeften…     Bij (telefonische) koude acquisitie zijn er in grote lijnen vijf stadia te onderscheiden in het gesprek: –          Begroeting –          Openingszin –          Elevator-pitch –          (Vervolg)gesprek –          Afspraak maken   In dit artikel gaan we nader in op het belang van de ‘elevator-pitch’; welke onderdelen worden geadresseerd en hoe warm je de prospect verder op. In het artikel ‘De ‘Ander Centraal’
Details

Categorieën: Acquisitie

Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie

De openingszin bij telefonische koude acquisitie, de eerste tien seconden, bepaalt of de prospect je uitnodigt meer te vertellen of dat-ie eenvoudigweg ophangt.     Bij (telefonische) koude acquisitie zijn er in grote lijnen vijf stadia te onderscheiden in het gesprek: –          Begroeting –          Openingszin –          Elevator-pitch –          Vervolggesprek –          Afspraak maken     Aanknopingspunten We kunnen bij de openingszin een aantal verschillende onderwerpen als aanknopingspunt hanteren, zoals:   –          Actualiteit (nieuws van de klant of algemeen nieuws) –          Business-issue (overnames, fusie, uitbreiding, kostenbesparing, etc.) –          Heet hangijzer (afnemende groei, inkrimping, buitenlandse concurrentie, etc.)   Jouw dienstverlening of product moet
Details

Categorieën: Acquisitie

Ander centraal

De ‘Ander Centraal’ stellen bij koude acquisitie: pure noodzaak.   Wanneer je bij koude acquisitie vooral jezelf belangrijk vindt, zal de prospect heel snel afhaken. De kunst is de ‘ander centraal’ te stellen. Maar hoe doe je dat ??     Het traditionele praatje Een typische en veel gehanteerde ‘openingszin’ is de volgende: ‘Dag meneer X, u spreekt met (voornaam,achternaam) van (organisatie Y). Bent u bekend met Y ?’  Vaak hoopt men dan op het standaardantwoord: ‘Nee, nog nooit van gehoord’. Vervolgens de vraag: ‘Mag ik u dan in een paar minuten iets vertellen over wat wij precies doen ?’.
Details

Categorieën: Acquisitie

Reflectie

De noodzakelijke voorbereidingen om succesvol koud te acquireren.   Wat zul je moeten doen aan voorbereiding om succesvol koud te kunnen acquireren als startende ondernemer ? Dit artikel geeft hier antwoorden op en suggesties voor.   Reflectie: een stapje terug voordat je begint met (koud) bellen   Doelgroepen Voordat je gaat acquireren zul je als starter jezelf de vraag gesteld moeten hebben: wie of wat is mijn doelgroep ? Hoe beter je daar antwoord op kunt geven, des te succesvoller zul je zijn met je (koude) acquisitie. Geen vage doelgroep als ’het MKB-segment’, maar wel bijvoorbeeld: restaurant-eigenaren in de regio
Details

Categorieën: Acquisitie