Gebruik Gmail voor uw zakelijke mail

Visitekaartje met daarop uw hotmail of Gmail mailadres komt niet zakelijk over

Gmail en hotmail kun je makkelijk lezen, want die gebruiken ze nu eenmaal. Gmail is ideaal, ook voor uw zakelijke mail en daarmee komt uw visitekaart een stuk zakelijker over.

Domeinnaam en mailadres instellen

Versio
Eerst dient u een domeinnaam te registreren. Deze kunt u later gebruiken voor uw website, u hoeft nog niet meteen een website te (laten) bouwen dat kan ook op een later moment.

Versio e-mail accountsDomeinnamen registreer ik altijd bij Versio. Versio heeft zeer concurrerende prijzen en dit hoeft u nog geen € 10,- per jaar te kosten.

Hierna kunt u inloggen in de DirectAdmin account die u van Versio heeft gekregen en om vervolgens een eigen emailadres aanmaken. Zie ook de uitgebreide beschrijving die getoond wordt als u op de afbeelding van DirectAdmin klikt.

Nadat u een emailaccount heeft aangemaakt, krijgt u een melding in beeld met de gegevens van uw emailadres. Print dit uit, want deze heeft u nodig.

 

Gmail mailadres instellen

Gmail mailadres instellen
In uw privé Gmail emailadres klikt u rechtsboven op het tandwielicoontje en vervolgens op ‘Instellingen’.
Klik op het tabblad ‘Account en import’ en vervolgens op ‘Je eigen POP3-mailaccount toevoegen’.
Geef in het nieuwe scherm het e-mailadres op dat je wilt instellen en klik op ‘Volgende stap’.
Geef in het nieuwe scherm de volgende e-mailinstellingen op voor je e-mailadres.
Wil je je e-mailadres ook als afzendermailadres gebruiken, kies dan de optie ‘Ja, ik wil mail kunnen verzenden als…’ en klik op ‘Volgende stap’.
Geef de naam op die je wilt gebruiken als afzendernaam. Meestal is dit je eigen naam. Vink de optie ‘Beschouwen als alias’ aan en klik op ‘Volgende stap’.
Stel de volgende gegevens in:

‘SMTP-server’: je uitgaande e-mailserver.
‘Gebruikersnaam’: je e-mailgebruikersnaam.
‘Wachtwoord’: je e-mailwachtwoord.
‘Poort’: je poortnummer.
Kies de optie ‘Beveiligde verbinding via TLS (aanbevolen)’.

Klik op ‘Account toevoegen’.
Klik op ‘Venster sluiten’.
Ga naar je Gmail-inbox, open de verificatie-e-mail en klik op de link die begint met ‘https://mail.google.nl/mail/…’.
Je e-mailaccount is aangemaakt.

Gmail mailadres gebruiken

Vanaf nu krijgt u al uw zakelijke mail binnen op uw privé Gmail mailadres. Bij de instellingen kunt u nog enkele voorkeuren instellen (zorg er wel voor dat u antwoord met het juiste mailadres).
Met labels kunt u eenvoudig de emails terugvinden (maak hier optimaal gebruik van).
Aan Gmail zijn een flink aantal extra mogelijkheden gekoppeld, zoals agenda en taken.
Uw Gmail account is ook eenvoudig te koppelen aan uw smartphone.

En vanaf nu kunt u uw zakelijk mail tonen op uw visitekaart terwijl u gebruik maakt van uw Gmail mailadres

Uiteraard kunt u ook hotmail toevoegen in uw Gmail account.

WordPress website bouwen met een Ultimatum theme

Ultimatum theme eenvoudig slepen en plaatsenWilt u zelf een flexibel website bouwen met WordPress, maar u heeft beperkte kennis van CSS dan heeft Ultimatum themes de perfecte oplossing voor u.

Kijk gerust op de website welke mogelijkheden er zijn.

[su_youtube_advanced url=”https://www.youtube.com/watch?v=LsKIDd4xUOU&list=UUac-jXTIiIkO37AWKtBx8Yw” autoplay=”yes” rel=”no” fs=”no”]

Telefoonabonnement

Wilt u een goedkope telefoonabonnement uitzoeken, bekijk hier de mogelijkheden:

[daisycon_telecom mediaid=”160505″ amount=”10″ subid=”” provider=”0″ mobiles=”all” duration=”24″ programs=”all” minmob=”0″ maxmob=”1000″ minmin=”100″ maxmin=”500″ minint=”200″ maxint=”5000″ minab=”0″ maxab=”100″]

Sim only

Wilt u een goedkope sim only abonnement uitzoeken, bekijk hier de mogelijkheden:

[daisycon_simonly mediaid=”160505″ amount=”10″ subid=”” provider=”all” duration=”all” programs=”all” minsms=”0″ maxsms=”2500″ minmin=”0″ maxmin=”2500″ minint=”0″ maxint=”6500″ minab=”0″ maxab=”100″]

Efactuurdirect

[att_column size=”one-third” position=”first”[/embed]

[symple_accordion]
[symple_accordion_section title=”Facturen maken”]
Eenmalig of periodiek, handmatig of automatisch jouw facturen versturen.
[/symple_accordion_section]

[symple_accordion_section title=”Eigen huisstijl”]
Facturen en offertes in jouw eigen stijl eenvoudig met de sjabloon wizard.
[/symple_accordion_section]

[symple_accordion_section title=”Offertes”]
Offertes per e-mail versturen en simpel om te zetten naar een factuur.
[/symple_accordion_section]

[symple_accordion_section title=”Inkomende facturen”]
Facturen ontvangen en automatisch verwerken in een BTW-overzicht.
[/symple_accordion_section]

[symple_accordion_section title=”Elektronische bankafschriften”]
Met automatische verwerking direct inzicht in betalingen.
[/symple_accordion_section]

[symple_accordion_section title=”Urenregistratie”]
Zet simpel de door je medewerkers gemaakte uren om naar een factuur.
[/symple_accordion_section]

[symple_accordion_section title=”Contacten”]
Beheer jouw relaties en voeg klanten gemakkelijk toe met een KvK check.
[/symple_accordion_section]

[symple_accordion_section title=”Veilig betalen”]
Online, veilig en snel betalen. Onder andere met iDEAL & creditcard.
[/symple_accordion_section]

[symple_accordion_section title=”Statistieken”]
Direct, snel en helder een real time beeld hoe jouw bedrijf ervoor staat.
[/symple_accordion_section]

[symple_accordion_section title=”Backup en archief”]
Jouw gegevens worden betrouwbaar en veilig tenminste 10 jaar bewaard.
[/symple_accordion_section]

[symple_accordion_section title=”Overstapservice”]
Stap over naar efactuurdirect zonder zorgen, gebruik de overstapservice.
[/symple_accordion_section]

[symple_accordion_section title=”Personaliseren”]
Personaliseer het facturatie systeem naar je eigen inzicht en wensen.
[/symple_accordion_section]

[symple_accordion_section title=”Documentenbeheer”]
Ideaal voor het toevoegen van bijlages bij facturen en offertes.
[/symple_accordion_section]

[symple_accordion_section title=”Helpdesk”]
Ondersteuning via helpdesk, online kennisbank of hulp op afstand.
[/symple_accordion_section]

[symple_accordion_section title=”Gebruikersbeheer”]
Creëer meerdere gebruikers en geef individuele permissies.
[/symple_accordion_section]

[symple_accordion_section title=”Koppelingen”]
Wij bieden koppelingen met verschillende boekhoudprogramma’s
[/symple_accordion_section]
[/symple_accordion][/att_column]

[att_column size=”two-third” position=”last”][att_box color=”green” text_align=”left” width=”100%” float=”none”]Probeer het gratis uit[/att_box][iframe src=”http://efactuurdirect.admaxistratie.nl/” width=”100%” height=”650″][/att_column]

Zakelijke Facebook fanpagina aanmaken

Om Facebook kun je tegenwoordig niet meer heen. Een zakelijke fanpage is dan ook zeker van belang.

Wat is de makkelijkste manier om een zakelijke fanpage aan te maken met fancy url, zeker als je meerdere fanpages wilt aanmaken. Probeer het eens op deze manier.

Open facebook, en zorg ervoor dat je uitgelogd bent.
Klik op Maak een pagina.
Facebook zakelijke pagina aanmaken
Vul de gegevens in. Vul bij de emailadres een nieuwe emailadres (tenminste nog niet bekend bij facebook) maar waarbij de email wel bij je mails binnenkomst (bv facebook at start-onderneming.nl). Vul voor de rest de zakelijke pagina.

Nu heb je een zakelijke pagina gemaakt, die nog geen mooie naam heeft, zoals www.facebook.com/pages/jenaam/125645554452

Maar hoe krijg ik de naam Facebook.com/StartenOnderneming.

Rechts boven (onder berichten) krijg je paginatips te zien. Klik op volgende tot je ziet: Kies je eigen url. Klik hierop. Facebook vraagt dan om je account te bevestigen, type een 06 nummer in en vul de code in die je krijgt. Vervolgens kun je weer terug naar facebook.com en de vorige stap herhalen (tot aan kies je eigen url). Nu kunt u meteen een eigen link maken.

 

Let erop dat u er wel voor zorg draagt dat er ook andere beheerders geactiveerd worden.

 

Uiteraard kun je ook facebook likers kopen of wachten op 25 likes en dan via facebook.com/username de naam wijzigen

Twitter en acquisitie

Twitteren als startende ondernemer: doen of laten… ?

 

Het zal je niet ontgaan zijn dat Twitter ‘HOT’ is en er inmiddels wereldwijd zo’n  300 miljoen Twitter accounts zijn (voorjaar 2012). Wellicht heb je zelf ook een Twitter-account, maar vraag je je af of je ook zakelijk, als startende ondernemer, zou moeten gaan Twitteren of dat je je ‘gekwetter ‘ voor jezelf houdt…

Doelgroep bepalen

Allereerst zul je moeten bepalen wie de doelgroep is voor de diensten of producten die jij verkoopt. Hoe concreter je dit kunt beschrijven hoe beter. Dus niet ‘MKB-klanten’ of iets dergelijks vaags, maar wel ‘HR-managers bij banken’, of ‘financieel directeur van ICT-bedrijven’. Op basis daarvan kun je nagaan of deze doelgroep ook op Twitter te vinden is. Check simpelweg of namen van prospects in jouw doelgroep voorkomen op Twitter. Zoneen, dan kun je je afvragen of Twitter het kanaal is om je actief (zakelijk) op te profileren. Doe deze check echter regelmatig, want NU zitten ze er misschien niet op, maar over een paar maanden kan dat (totaal) anders zijn.

Wanneer je echter ziet dat jouw prospects, degenen waar jij graag mee in contact zou komen, ook op Twitter zitten, dan is het het overwegen waard om een zakelijk Twitter-account te openen en zakelijk te gaan twitteren. Onder een ‘zakelijk’ account versta ik een account dat niet om jou als persoon draait (bijv. @VictorBonke), maar om jou als verkoper draait (bijv. @koudeacquisitie, mijn twitter-naam).

Prospects gaan volgen

De eerste stap die je vervolgens zet is om jouw prospects te gaan volgen, bijv. die HR-managers van banken of die financieel directeuren van ICT-bedrijven. Door systematisch te volgen waar deze prospects het over hebben in hun (zakelijke en/of privé) tweets, krijg je een indruk van wat ze bezighoudt en wat voor hen belangrijk is.

Als je deze prospects volgt, is de kans groot dat ze jou gaan terugvolgen en dus ook kunnen lezen wat jij (zakelijk) aan het twitteren bent.

Tweets plaatsen

Nu je weet waar je prospects mee bezig zijn, wat daar speelt, kun je proberen om zo goed mogelijk in te spelen op datgene wat er door hen getwitterd wordt.  Als ze iets twitteren waar jij een zinvolle reactie op kunt geven, een advies over kunt geven, doe dat dan, maar wees daarin niet te commercieel en realiseer je dat anderen die tweets ook kunnen lezen. Geef je reactie vooral vanuit de inhoud ! Verwijs bijvoorbeeld naar een interessant artikel dat iemand over dat onderwerp heeft geschreven of leg de link met iemand die iets voor hem of haar kan betekenen. Zo kom je langzamerhand ‘in the picture’ bij je prospect en kun je eventueel zelfs ‘direct messages’ gaan sturen.  Dit kan gemakkelijk leiden tot een verzoek (vanuit jouw of de andere kant) om elkaar een keer ‘live’ te ontmoeten en voilà je hebt een afspraak…

Naast deze hele specifieke tweets als reactie op tweets van je prospects, ga je zelf ook tweets plaatsen voor al jouw volgers. Maar waar moeten die dan over gaan, vraag je je misschien af ? Een paar suggesties voor tweets:

–          Korte tips over jouw eigen vakgebied die voor jouw doelgroep relevant zijn

–          Verwijzing naar een eigen geschreven artikel op je website of je blog

–          Link naar een relevant filmpje op bijv. Youtube

–          Informatie over een seminar/bijeenkomst die je als bedrijf geeft (verwijs naar je website)

–          Etc.

Retweeten

Door het retweeten van zaken die voor jouw doelgroep relevant zijn (bijv. een artikel van iemand anders, een verwijzing naar een goede website of een relevante tweet van iemand over ‘jouw’ onderwerp) geef je meerwaarde aan je volgers en verspreid je bovendien informatie die anderen hebben geplaatst.  Als anderen ook jou retweeten kom je niet alleen bij je eigen volgers onder de aandacht, maar ook bij de volgers van jouw volgers, waar wellicht ook weer interessante prospects onder zitten.

Wat wordt er over mijn bedrijf gezegd op Twitter ?

Niet alleen wil je weten wat je doelgroep doet en schrijft op Twitter, maar je wilt natuurlijk ook weten of en zoja wat er over jouw bedrijf cq jou als persoon wordt getwitterd. Zorg dus dat je een ‘search’ aan hebt staan op alle relevante woorden, zoals:

–          Bedrijfsnaam

–          Zakelijke twitternaam

–          Privé-naam

–          Productnaam

–          Relevante onderwerpen (bijv. jouw specialisme)

–           etc.

Zodoende blijf je constant op de hoogte wat er wereldwijd op dit moment (LIVE) geschreven wordt over jou, je bedrijf en je product en kun je er op inspelen.

Om het overzicht te houden over deze diverse ‘searches’ kun je overwegen Twitter dit te laten doorsturen naar je mail of je RSS-Reader en/of programma’s te gebruiken als Hootsuite of Tweetdeck.

Tijdsinvestering

Het mag duidelijk zijn dat dit alles niet gaat zonder dat je er tijd in investeert. Ik raad je aan, wanneer je zakelijk gaat twitteren als ondernemer, om eerst voorzichtig te beginnen qua tijdsinvestering (paar uur in de week) en afhankelijk van het behaalde resultaat bepaalt of je er meer of minder tijd aan gaat besteden. Hou er echter rekening mee dat je bezig bent om tijd te investeren in het onderhouden van contacten met relaties en prospects die niet altijd meetbaar zijn, maar wel cruciaal voor je bedrijfsvoering.

 

Veel succes gewenst !

 

Victor Bonke
Acquisitator

Linkedin en acquisitie

LinkedIn: zin of onzin bij (koude) acquisitie ?

 

Je kunt de kranten en vakbladen niet openslaan op het moment of er wordt wel iets geschreven over LinkedIn.  De succesvolle beursintroductie van LinkedIn in 2011 heeft daar zeker verder aan bijgedragen. Toch lijkt het erop dat veel ondernemers LinkedIn nog onvoldoende benutten als het gaat om acquisitie…

In dit artikel wordt de vraag beantwoord of dat terecht is, waarbij ik met name kijk naar de kracht van LinkedIn bij het acquireren van nieuwe klanten in de B2B-markt.

LinkedIn en acquisitie

Kijkend naar koude acquisitie, mijn specialisme, dan kan LinkedIn op prima wijze helpen in zowel de voorbereidingsfase,  dus vòòrdat je gaat bellen, als in de uitvoeringsfase, het daadwerkelijk bellen.

Voorbereidingsfase

Was je in de voorbereidingsfase van koude acquisitie in het verleden gewend om een bestand te kopen, met namen van functionarissen binnen een bedrijf en dan, na wat speurwerk op de website van het bedrijf, de prospect te gaan bellen, dan kun je nu met behulp van LinkedIn, deze informatie flink ‘verrijken’. De naam die je hebt ‘gekocht’ kun je in LinkedIn invoeren en direct inzicht krijgen in zaken als:

–          Hoe lang werkt hij of zij daar al

–          Wat is precies de functietitel

–          Waar heeft hij of zij hiervoor gewerkt

–          Hoe ziet hij of zij eruit (schatting van leeftijd)

–          Welke opleiding heeft hij of zij gevolgd

–          Wat zijn zijn of haar interesses (buiten werk)

–          Wie kennen we gemeenschappelijk, wie is onze ‘tussenpersoon’ ?

Met deze informatie achter de hand kom je beter beslagen ten ijs als je iemand belt; het ‘koude’ is er al deels af, omdat je meer weet dan alleen een naam. Bovendien kun je gemakkelijk de gemeenschappelijke kennis (de tussenpersoon) vragen je een introductie te verschaffen naar de persoon die je graag wilt spreken. Bel daarom eerst met de tussenpersoon, probeer te achterhalen of er meer bekend is over de specifieke situaties in het bedrijf die voor jou van belang zijn en vraag de tussenpersoon je te introduceren cq als referentie te fungeren.

Je kunt nog een stap verder gaan en je prospects rechtreeks uit LinkedIn halen; dan hoef je geen adressen meer te kopen zelfs.

Door een zoekopdracht te gebruiken (‘advanced search’ werkt daarbij het beste), kun je heel eenvoudig lijsten met prospects samenstellen. Voorwaarde is dat je goed duidelijk hebt wat, wie en waar je precies zoekt (je doelgroep). Een voorbeeld kan dit wellicht illustreren. Stel: in de regel zoek je contact met marketingmensen, onder andere van ICT-organisaties en wel in heel Nederland. Door in ‘advanced search’ als titel ‘marketing´ (‘current’) te gebruiken en in ‘industry’ voor ‘Information Technology’ te kiezen,  locatie ‘Nederland’ aan te houden en tenslotte ‘relationship’ op ’2nd connections’ te zetten, krijg je een lijst aan potentieel te benaderen prospects. Hierna is het een kwestie van verder zoeken naar de meest relevante en degenen die connecties hebben met de beste ‘tussenpersonen’.

Uitvoeringsfase

Ook in de uitvoeringsfase biedt LinkedIn mogelijkheden om het ‘koude’ telefoongesprek op te warmen. De informatie die je namelijk verzameld hebt tijdens de voorbereidingfase, zou je prima kunnen gebruiken in bijvoorbeeld je ‘openingszin’. Je zou het daarbij bijvoorbeeld kunnen hebben over een gemeenschappelijke (studie)achtergrond, gezamenlijke (zakelijke of persoonlijke) interesses of over de tussenpersoon bij wie je eerst informatie hebt verzameld.

Je kunt ook eerst via de mail contact leggen met je prospect. LinkedIn schermt dit wel behoorlijk af (tenzij je een betaald account hebt), maar er is een uitstekende omweg. Die omweg heet ‘groepen’. Als je in de voorbereidingsfase hebt gezien dat je prospect lid is van een of meerdere groepen, kun je overwegen lid te worden van één van diezelfde groepen. Zodra je dan lid bent van die groep, ontstaat namelijk de mogelijkheid om rechtstreeks met alle leden binnen die groep (en dus met je prospect) per mail contact te leggen. Hiermee omzeil je secretaresses (gatekeepers) die lastige vragen stellen en kom je rechtstreeks in de ‘interessesfeer’ van je prospect terecht. Ook kun je zien welke discussies je prospect heeft gestart of op welke hij antwoorden heeft gegeven, kennelijk heeft hij of zij iets met dat ‘onderwerp’. Je kunt overwegen ook eerst een paar keer inhoudelijk met elkaar contact te hebben binnen de groep, voordat je besluit een directe mail te sturen.  In die mail kun je dan refereren aan de discussie die je met elkaar gevoerd hebt in de groep en dat je het interessant zou vinden elkaar een keer ‘live’ te ontmoeten voor een ‘kop koffie’.

Conclusie: mijns inziens is LinkedIn voor veel startende ondernemers (met name in B2B-markt) een zeer rijke bron aan informatie, die je uitstekend kunt gebruiken om nieuwe klanten te vinden en (warmer dan voorheen) te benaderen.

Veel succes gewenst !

Victor Bonke
Acquisitator

Brugartikel sociale media

Social Media: hoe kun je hier als startende ondernemer nieuwe klanten mee werven ?

Tot de komst van internet was je bij het plegen van koude acquisitie vaak aangewezen op bronnen als (om er een paar te noemen): gekochte adressenbestanden en receptionistes om te achterhalen wie welke functie had binnen een bedrijf. Het (gedrukte) jaarverslag was vaak de bron om te achterhalen wat het bedrijf precies deed, welke relevante ontwikkelingen er speelden, hoe het bedrijf er financieel voor stond etc. De introductie en eenvoudige ontsluiting van internet en websites van bedrijven heeft dat op ongekende wijze veranderd. Opeens was ‘alles’ wat je wilde weten over een bedrijf direct op je computer beschikbaar. Het maakte het doen van koude acquisitie een stuk efficiënter.

De snelle opkomst van Social Media heeft de wereld van ‘acquisitie’ opnieuw behoorlijk veranderd. LinkedIn maakt het opeens inzichtelijk wie van je ‘connecties’ met wie verbonden is.  Het wordt opeens inzichtelijk welke ‘tussenpersoon’ jou zou kunnen helpen om bij een prospect binnen te komen. Mogelijkheden die we voor de opkomst van LinkedIn niet of nauwelijks kenden. En het leuke is: iedereen houdt zijn eigen wijzigingen bij; je bent altijd ‘up-to-date’.

Met Twitter kun je ‘live’ inzicht krijgen in welke onderwerpen er momenteel besproken worden in de (zakelijke) wereld en wat jouw prospects daaraan bijdragen. Dat biedt mogelijkheden om op inhoudelijk niveau met elkaar in contact te komen.

Dit en meer zal behandeld worden in een tweetal artikelen die gaan over LinkedIn en Twitter en hoe deze Social Media in te zetten bij (warmere) acquisitie.

Veel succes gewenst !

 

Victor Bonke
Acquisitator

RATRACE

Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie: de RATRACE

 

Dit artikel is een samenvatting van diverse eerder op ‘Starten-onderneming’ verschenen artikelen over het onderwerp koude acquisitie, nu samengevat in het acroniem de ‘Koude Acquisitie ‘RATRACE’ ©.

 

R eflectie

Voordat je de telefoon oppakt om te gaan bellen met prospects, zul je je op een goede manier dienen voor te bereiden, wil je succesvol zijn. Zorg dat je een behoorlijke lijst met namen van prospects hebt die je kunt gaan bellen (minstens enkele tientallen) en zet deze op volgorde. Het ‘laaghangende fruit’ eerst, de ‘onneembare vestingen’ aan het eind. Zorg dat je alle telefoonnummers hebt, de namen kent van de contactpersonen en dat je de nodige basiskennis hebt vergaard over de organisatie, bijvoorbeeld door LinkedIn daarvoor te gebruiken en/of de website van de prospect te bestuderen.

 

A nder centraal

De meeste (startende) ondernemers praten direct vanaf het begin van een telefoongesprek het liefst over hoe geweldig hun producten of diensten zijn, waarom de organisatie zo‘belangrijk’ is en waarom JIJ de gelukkige bent die ze vandaag mogen bellen… In het beste geval blijft iemand uit beleefdheid nog even aan de lijn, maar velen haken mentaal of fysiek dan al af.

 

Het is de kunst bij koude acquisitie om niet jezelf, maar vooral de ANDER centraal te stellen tijdens het gesprek. Het draait om zijn of haar behoeften en wat jij daar in kan betekenen.

 

Bedenk een geschikte (korte) openingszin die gaat over ‘de ander’. Schrijf hem op, leer hem uit je hoofd en ga er eerst een paar keer mee droog-oefenen. Zorg ervoor dat je hem op volkomen natuurlijke wijze kunt hanteren; net alsof je hem ter plekke bedenkt, dat bevordert namelijk de acceptatie door de prospect.

 

Tijdens de elevator-pitch kun je bijvoorbeeld prima de ‘pijn’ beschrijven die velen voelen rondom een bepaald onderwerp om vervolgens te vragen of de prospect dat ook herkent en ervaart.

 

Pas daarna kan dan de vertaalslag gemaakt worden naar de manier waarop jouw dienst of product deze ‘pijn’ oplost of zelfs voorkomt. De prospect zal vanaf de allereerste seconde dat hij gebeld wordt door een onbekende, zichzelf constant de vraag stellen:  What’s in it for me ? Hier zul je dus letterlijk vanaf de eerste seconden van het telefoontje een antwoord op moeten hebben, wil een gesprek tot een afspraak of verkoop leiden.

 

T iming

Als tijdens een workshop, deelnemers gevraagd wordt wat de beste dagen van de week zijn om te bellen en welke tijdstippen het beste zijn, komen er steevast dezelfde reacties.

 

“We beginnen rond half 10 tot een uurtje of 12, dan weer vanaf 2 uur tot aan 4 uur, half 5.”

 

Mijn ervaring is dat het juist uiterst effectief is om eens vaker op de niet-traditionele momenten te bellen. Begin bijvoorbeeld al om 8.00 uur met bellen; de kans dat je dan iemand rechtstreeks aan de lijn krijgt is vele malen groter dan een uur of anderhalf uur later. Vaak is de secretaresse er nog niet en neemt ‘de baas’ zelf maar even de telefoon op. Bovendien staan er vaak tussen 8 en 9 nog geen afspraken in de agenda en heb je meer kans iemand te pakken te krijgen. Hetzelfde geldt voor de periode van 12 tot 2; kijk maar eens in je eigen agenda hoeveel afspraken je rond die tijd hebt staan. Tenslotte kun je vanaf half 5 tot circa half 6 à 6 uur ook uitstekend mensen bereiken; veel beter dan tussen 2 en 4.

 

Mijn jarenlange ervaring heeft me geleerd dat er ook betere en slechtere dagen zijn om te bellen. Zo is maandag een typische vergaderdag en daarmee een slechte dag om te bellen. Woensdagmiddag is ook een dubieus dagdeel, wellicht in verband met de vrije dagen van kleine kinderen. Vrijdag is tenslotte ook zo’n ‘lastige dag’, de bereikbaarheid is dan vaak slecht, waarschijnlijk ingegeven door veel ATV-dagen, 4-daagse werkweken e.d.

 

Conclusie: de beste dagen om te bellen zijn (voor de meeste branches met een ‘kantoorfunctie’): dinsdagen, woensdagochtenden, donderdagen.

 

R apport creëren

Rapport (op z’n Frans uitgesproken) oftewel ‘click’ maken met iemand is iets waarvan menigeen aangeeft: “Dat is er of dat is er niet, dat merk ik al in de eerste seconde…”. Daar ben ik het echter niet mee eens. Rapport is wel degelijk tot op zeker hoogte te creëren; je kunt dus de kans op een click zo hoog mogelijk maken. Als het lukt om die click voor elkaar te krijgen tijdens een koud acquisitiegesprek, neemt de kans op een afspraak exponentieel toe. Mensen hebben graag iemand aan de lijn waarvan ze denken, die klonk prettig, die zou ik wel een keer willen uitnodigen voor een afspraak, die wil ik wel eens ‘live’ ontmoeten.

 

De belangrijkste ingrediënten voor het creëren van rapport zijn:

(Oprechte) interesse

Door tijdens het gesprek te laten merken dat je écht geïnteresseerd bent in de organisatie waarmee je belt, de persoon die je spreekt en de zaken waar ze mee bezig zijn je aan het hart gaan, toon je oprechte interesse. Een goede voorbereiding is daarbij essentieel; weet wat de organisatie doet in grote lijnen, verdiep je in ‘nieuws’ over de organisatie, ‘Google’ de persoon die je belt, check wat je van iemand te weten kan komen via LinkedIn, etc. Als de andere kant van de telefoon merkt dat je je gedegen hebt voorbereid wordt dit zeer gewaardeerd en ontstaat er eerder rapport.

 

Té oppervlakkige ‘Ja, ja’s’en ‘OK’s leiden vaak tot het tegenovergestelde; het geeft de ander de indruk dat het je geen bal interesseert wat-ie zegt en dat jij alleen jouw verhaal wilt vertellen en kijken of-ie hapt.

 

Zelfde taalgebruik

Wanneer twee mensen verliefd zijn gaan ze al snel dezelfde taal spreken; soms ontwikkelen ze zelfs een eigen taaltje of gebruiken hun stem anders dan normaal. Deze zaken zorgen voor een klik tussen beide geliefden. Zover hoef je uiteraard niet te gaan bij koude acquisitie, maar het gebruik van dezelfde taal en woorden is wél van belang. De ander parafraseren tijdens een samenvatting is een prima werkwijze, maar hanteer dan voor de belangrijkste steekwoorden wel exact dezelfde termen.

 

A fspraak verkopen

Menig startend ondernemer begint het gesprek aan de telefoon met het uitgebreid beschrijven van de belangrijkste mogelijkheden van de organisatie waar ze voor werken. Ik zal u wat verklappen: dat interesseert de prospect geen bal ! Althans, niet zolang er geen link is gelegd tussen de door hem zelf aangegeven (evt. latente) behoefte en deze keur aan activiteiten. Nog sterker: eigenlijk moet het grootste deel van de inhoud pas op tafel komen zodra de afspraak plaatsvindt. De neiging van veel ondernemers is om tijdens het bellen al de inhoud te verkopen; de crux is echter om de afspraak te verkopen. Concentreer je op het beantwoorden van de (niet-gestelde) vraag van de prospect waarom hij anderhalf uur van zijn tijd zou besteden aan het maken van een afspraak met jou. Je zult wel degelijk daartoe ook een stukje inhoud moeten geven, anders zal de prospect niet happen op de afspraak, maar hou dit beperkt tot het minimaal noodzakelijke om de afspraak te scoren; niet meer en niet minder…

 

C oncentratie

Vaak hoor ik van startende ondernemers dat men koude acquisitie tot het laatst toe uitstelt, zelfs nog líever zijn kilometeradministratie doet en we kennen allemaal het gezegde: “Van uitstel komt afstel”. Dat is dan ook wat er vaak gebeurt. Ik adviseer dan ook om de koude acquisitie telefoontjes geconcentreerd uit te voeren. Dat wil heel concreet zeggen: plan het doen van koude acquisitie in je agenda en neem daar een behoorlijke hoeveelheid tijd voor. Denk in termen van een aantal uren of een dagdeel achter elkaar. Blok deze tijden ELKE WEEK in je agenda en doe dit een aantal maanden vooruit. Ga met deze afspraak met jezelf om, als ware het een afspraak met een klant; laat niets er tussen komen, tenzij… Als de tenzij dan tóch een hogere prioriteit moet krijgen, plan dan een alternatieve tijd in op een andere dag.

 

Wanneer je een aantal uren achter elkaar zit te bellen, dan zul je merken dat de drempelvrees om de telefoon te pakken steeds lager wordt. Wanneer je tussendoor jezelf steeds weer afleidt (we kennen allemaal onze eigen ‘afleiders’, zoals mobiele telefoon, mail, geeltjes, collega’s), dan moet je telkens opnieuw die drempel over en die wordt steeds weer opgeworpen als je er even ‘tussenuit’ bent.

E nthousiasme

Tenslotte is enthousiasme een heel bepalende factor in het verschil tussen succes en falen bij koude acquisitie. Van Dale beschrijft enthousiasme als begeestering, elan, gloed, ijver, vuur. Dat is wat jij door de telefoon moet zien te krijgen tijdens koude acquisitiegesprekken. De prospect moet voelen dat jij enthousiast bent over zíjn bedrijf, over je eigen bedrijf, over de producten en dat je uitziet naar een persoonlijke kennismaking met deze potentiële klant. Als jij niet enthousiast bent over hetgeen je komt aanbieden, dan kun je niet verwachten dat de klant dat wél wordt. Enthousiasme werkt aanstekelijk; dat zul je wellicht uit de privé-sfeer ook herkennen. Als iemand tijdens een feestje enthousiast vertelt over bijvoorbeeld een sport of activiteit die hij of zij beoefent of heeft meegemaakt, dan word je daar vaak zelf ook enthousiast over en krijg je zin om dat een keer te beleven.

 

Enthousiasme krijg je door bijvoorbeeld op levendige toon te spreken, maak ook door accenten te leggen op woorden. Daarbij is de kunst dat weer niet te overdrijven en vooral ook te doseren tijdens een gesprek, want anders wordt het ongeloofwaardig en soms zelfs lachwekkend in negatieve zin. Met mate accenten leggen en levendigheid in de stem zullen echter meer afspraken genereren dan de overbekende gesprekken die op monotone, vermoeide, ongeïnteresseerde wijze worden opgelezen. Niets is minder ‘killing’ voor het maken van een afspraak dan dat…

 

Dit is de ‘Koude Acquisitie RATRACE’©. Doe er je voordeel mee en je zult merken dat koude acquisitie een hele effectieve en goedkope manier is om nieuwe klanten te verwerven.

 

Veel succes gewenst !

 

Victor Bonke

Acquisitator