Enthousiasme

Enthousiasme zorgt bij koude acquisitie voor meer afspraken

 

Zorg dat het enthousiasme er door de telefoon vanaf spettert bij koude acquisitie. Dat alleen al zorgt voor aanzienlijk meer afspraken.

 

Enthousiasme

Sommige startende ondernemers zetten enthousiasme nogal eens op nr. 1 wanneer het gaat over succesfactoren bij koude acquisitie. Of het inderdaad nr. 1 is, weet ik niet, maar dat het een heel belangrijke factor is, dat is wel zeker.

 

We kennen allemaal de voorbeelden waarbij er geen enkele vorm van enthousiasme is te bespeuren bij een beller; het is een opgedreund verhaal dat ze al voor de duizendste keer voorlezen. De beschrijving ‘vlak en ongeïnteresseerd’ dekt de lading waarschijnlijk het beste.

 

De kunst is om enthousiasme door te telefoon te laten knallen, want enthousiasme werkt erg aanstekelijk. Wanneer jij enthousiast klinkt, is de kans groot dat de prospect ook enthousiast wordt en besluit je uit te nodigen voor een gesprek (en dat is toch wat je wilt…).

 

Hoe kun je nu enthousiasme creëren tijdens een telefoongesprek. Hier komen enkele voorbeelden.

–          Plezier in je werk overbrengen

Zorg ervoor dat je weet wat je aanbiedt aan de klant; heb de dienst of het product zelf doorleefd; weet waar je over praat. Wanneer je het plezier van een dienst of product hebt ervaren als ‘klant’ kun je dat ook overdragen aan de prospect. Ga een keer met een andere collega mee naar een klant om te praten over jullie producten en diensten, volg een training over jullie diensten, lees je goed in, etc.

–          Levendig praten

Wanneer je in staat bent om levendig te praten door de telefoon, betekent dat voor de prospect dat ze een ander ‘mens’ aan de lijn hebben, in plaats van een ‘robot’. Zorg dat je tempo, je intonatie, je klemtonen levendigheid in het gesprek brengen. Wanneer je moeite hebt die levendigheid spontaan te krijgen, overweeg dan te gaan staan tijdens het bellen en met je handen te praten. Onlangs is wetenschappelijk vastgesteld dat iemand door de telefoon kan horen of de ander met de handen praat. Met de handen praten zorgt namelijk ‘automatisch’ voor levendigheid; als vanzelf ga je dan woorden benadrukken die je anders wellicht veel vlakker zou uitspreken.

–          Smile when you dial

De laatste tip om te zorgen voor meer enthousiasme in een gesprek is ervoor te zorgen dat je glimlacht wanneer je aan het bellen bent. Een glimlach, een vrolijke stem, wordt door de ander als zeer positief ervaren. Iedereen luistert namelijk veel liever naar een vrolijke, opgewekte stem, dan naar een brombeer die overduidelijk chagrijnig is. De ene persoon lost dit op door een spiegel voor zich neer te zetten wanneer hij of zij belt en daarin te ‘checken’ hoe men erbij zit. De ander maakt een  geeltje met daarop een ‘smiley’, ter herinnering aan het feit een glimlach te hanteren bij het bellen. Aan jou wat je voorkeur heeft in deze.

 

Wat je bij ‘enthousiasme’ overigens dient te voorkomen is het ‘Dennis van de Ven’ effect; de overenthousiaste Citroën-verkoper (alias van Jeroen van Koningsbrugge).  Wanneer je namelijk té enthousiast bent, gaat het effect ervan verloren en word je niet serieus genomen door de prospect. Doseren is hierbij dus zeer gewenst !

 

Conclusie

Zorg dat je enthousiasme ten toon spreidt wanneer je de telefoon pakt om te bellen; zorg dat je het plezier in je werk en datgene wat je kunt doen voor een klant op levendige wijze kunt vertellen. Een monotoon, voorgelezen script is ‘killing’; enthousiasme werkt daarentegen aanstekelijk.

 

Veel succes gewenst !

 

Victor Bonke

Acquisitator

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *