GTST bij cold calling

Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie

 

De ene dag is een effectievere dag om koude acquisitie te doen, dan de andere. Bovendien is het ene tijdstip op de dag effectiever dan het andere. Wat zijn goede tijden en wat zijn slechte(re) tijden. Hoe ga ik dus zo efficiënt en effectief mogelijk om met mijn schaarse acquisitietijd ? Dat is de vraag die beantwoord wordt in dit artikel.

 

Vraag een ‘doorsnee’ startende (B2B-)ondernemer wanneer hij zijn koude acquisitiegesprekken pleegt en hij zal antwoorden: “Uiteraard neem ik eerst een kop koffie om mezelf op te peppen, maar daarna, vanaf circa half tien, ga ik bellen. Dan zijn ze aan de andere kant ook een beetje wakker. Dan ga ik door tot half twaalf, dan begint bijna de lunch, dus dan heeft bellen geen zin. Vanaf een uur of twee begin ik dan weer, als iedereen op zijn plek zit en dan ga ik door tot vier uur, half vijf. Daarna nog bellen heeft geen zin, dan zijn ze al naar huis.”

 

Calling out-of-the-box

Het goede van bovenstaande voorbeeld is dat deze ondernemer in ieder geval een aantal uren achter elkaar aan het bellen is; die toewijding en concentratie op zich zorgt waarschijnlijk al voor de nodige nieuwe afspraken. Mijn ervaring met vele jaren ‘koud bellen’ is echter dat het verstandig is om óók op de minder traditionele tijden de telefoon te pakken.

 

Begin de beldag om acht uur tot een uur of negen. Veel contactpersonen (zeker op hogere niveaus in de organisatie), zijn al wel aanwezig op kantoor, maar hebben nog geen afspraken staan waardoor ze onbereikbaar zijn geworden. Ze lezen de ochtendkrant, lopen rond op de werkvloer, praten met collega’s op de gang, lezen de e-mail, etc. Bovendien zijn secretaresses vaak nog niet op kantoor of nog niet zo scherp, waardoor de contactpersoon eenvoudig(er) benaderd kan worden, dan gedurende ‘piektijden’.

 

Een ander uitstekend tijdstip om koud te bellen is tussen de middag. Begin om een uur of twaalf en ga door tot circa twee uur. Weliswaar zullen de contactpersonen in deze twee uur de tijd nemen voor een lunch, maar de ervaring leert dat er buiten dit half uur voor de lunch, vaak geen afspraken gepland staan, de secretaresse even de deur uit is en dus ook nu weer de contactpersoon beter bereikbaar is.

 

Tenslotte is er nog een derde moment op de dag waarop het goed ‘koud bellen’ is en dat is vanaf half vijf tot circa kwart voor zes. Ook dan zijn de agenda’s vaak minder vol dan overdag en is er tijd om de laatste zaken van de dag af te handelen. Als er dan opeens telefoon komt, is de kans groot dat het gesprek ‘doorkomt’.

 

Nu kun je je echter, indien je veel koude acquisitie doet, niet veroorloven om alleen maar op bovenstaande drie tijdstippen van de dag te bellen. Indien je veel moet bellen om aan de nodige afspraken te komen, zul je dus ook net als bovengenoemde ondernemer op de ‘traditionele’ tijdstippen moeten bellen. Mijn advies is dan echter om op een beldag in ieder geval dan ook de niet-traditionele tijdstippen erbij te betrekken, om er zodoende voor te zorgen dat je een effectieve acquisitiedag hebt gehad.

 

Uiteraard zijn bovengenoemde tijdstippen wel afhankelijk van de branche waar je naartoe belt en het niveau van de contactpersoon binnen de organisatie. In algemene zin is mijn ervaring echter dat, hoe hoger het niveau is dat je zoekt, des te meer kans van slagen met deze strategie.

 

Dus, wanneer bellen:

  • Van 8.00 tot 9.00 ’s ochtends
  • Tussen de middag van 12.00 tot 14.00 u.
  • Vanaf 16.30 tot 17.45 u.

 

Effectieve en minder effectieve dagen

Vraag dezelfde ‘doorsnee’ startende ondernemer van hierboven naar de dagen waarop hij koud belt en hij zal antwoorden: “Elke dag is een goede dag om te bellen, ik weet immers toch niet of het gesprek wel uitkomt, dus hoef ik ook niet selectief te zijn.”

 

Mijn eigen meer dan vijfentwintigjarige ervaring met koude acquisitie heeft me geleerd dat er wel degelijk goede dagen zijn om te bellen en minder goede dagen en dit wordt ook veelvuldig bevestigd door deelnemers aan mijn workshops en presentaties.

 

Zo is de maandag een typische ‘slechte’ dag om te bellen; het lijkt wel of heel Nederland op maandag bezig is te plannen wat ze van dinsdag t/m vrijdag zullen gaan doen. Als je dan tóch op maandag wil of moet bellen, doe het dan in ieder geval pas ’s middags.

 

Ook de woensdagmiddag blijkt een moeilijk dagdeel om te bellen; waarschijnlijk heeft dat te maken met kinderopvang op de vrije woensdagmiddagen.

 

Tenslotte wordt over het algemeen de vrijdag ook als een buitengewoon lastige dag ervaren. Veel mensen hebben dan een ATV-dag of hebben hun wekelijkse vrije dag in verband met een vierdaagse werkweek.

 

Blijft over :

  • dinsdag
  • woensdagochtend en
  • donderdag

Veel succes gewenst !

Victor Bonke

Acquisitator

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *