Linkedin en acquisitie

LinkedIn: zin of onzin bij (koude) acquisitie ?

 

Je kunt de kranten en vakbladen niet openslaan op het moment of er wordt wel iets geschreven over LinkedIn.  De succesvolle beursintroductie van LinkedIn in 2011 heeft daar zeker verder aan bijgedragen. Toch lijkt het erop dat veel ondernemers LinkedIn nog onvoldoende benutten als het gaat om acquisitie…

In dit artikel wordt de vraag beantwoord of dat terecht is, waarbij ik met name kijk naar de kracht van LinkedIn bij het acquireren van nieuwe klanten in de B2B-markt.

LinkedIn en acquisitie

Kijkend naar koude acquisitie, mijn specialisme, dan kan LinkedIn op prima wijze helpen in zowel de voorbereidingsfase,  dus vòòrdat je gaat bellen, als in de uitvoeringsfase, het daadwerkelijk bellen.

Voorbereidingsfase

Was je in de voorbereidingsfase van koude acquisitie in het verleden gewend om een bestand te kopen, met namen van functionarissen binnen een bedrijf en dan, na wat speurwerk op de website van het bedrijf, de prospect te gaan bellen, dan kun je nu met behulp van LinkedIn, deze informatie flink ‘verrijken’. De naam die je hebt ‘gekocht’ kun je in LinkedIn invoeren en direct inzicht krijgen in zaken als:

–          Hoe lang werkt hij of zij daar al

–          Wat is precies de functietitel

–          Waar heeft hij of zij hiervoor gewerkt

–          Hoe ziet hij of zij eruit (schatting van leeftijd)

–          Welke opleiding heeft hij of zij gevolgd

–          Wat zijn zijn of haar interesses (buiten werk)

–          Wie kennen we gemeenschappelijk, wie is onze ‘tussenpersoon’ ?

Met deze informatie achter de hand kom je beter beslagen ten ijs als je iemand belt; het ‘koude’ is er al deels af, omdat je meer weet dan alleen een naam. Bovendien kun je gemakkelijk de gemeenschappelijke kennis (de tussenpersoon) vragen je een introductie te verschaffen naar de persoon die je graag wilt spreken. Bel daarom eerst met de tussenpersoon, probeer te achterhalen of er meer bekend is over de specifieke situaties in het bedrijf die voor jou van belang zijn en vraag de tussenpersoon je te introduceren cq als referentie te fungeren.

Je kunt nog een stap verder gaan en je prospects rechtreeks uit LinkedIn halen; dan hoef je geen adressen meer te kopen zelfs.

Door een zoekopdracht te gebruiken (‘advanced search’ werkt daarbij het beste), kun je heel eenvoudig lijsten met prospects samenstellen. Voorwaarde is dat je goed duidelijk hebt wat, wie en waar je precies zoekt (je doelgroep). Een voorbeeld kan dit wellicht illustreren. Stel: in de regel zoek je contact met marketingmensen, onder andere van ICT-organisaties en wel in heel Nederland. Door in ‘advanced search’ als titel ‘marketing´ (‘current’) te gebruiken en in ‘industry’ voor ‘Information Technology’ te kiezen,  locatie ‘Nederland’ aan te houden en tenslotte ‘relationship’ op ’2nd connections’ te zetten, krijg je een lijst aan potentieel te benaderen prospects. Hierna is het een kwestie van verder zoeken naar de meest relevante en degenen die connecties hebben met de beste ‘tussenpersonen’.

Uitvoeringsfase

Ook in de uitvoeringsfase biedt LinkedIn mogelijkheden om het ‘koude’ telefoongesprek op te warmen. De informatie die je namelijk verzameld hebt tijdens de voorbereidingfase, zou je prima kunnen gebruiken in bijvoorbeeld je ‘openingszin’. Je zou het daarbij bijvoorbeeld kunnen hebben over een gemeenschappelijke (studie)achtergrond, gezamenlijke (zakelijke of persoonlijke) interesses of over de tussenpersoon bij wie je eerst informatie hebt verzameld.

Je kunt ook eerst via de mail contact leggen met je prospect. LinkedIn schermt dit wel behoorlijk af (tenzij je een betaald account hebt), maar er is een uitstekende omweg. Die omweg heet ‘groepen’. Als je in de voorbereidingsfase hebt gezien dat je prospect lid is van een of meerdere groepen, kun je overwegen lid te worden van één van diezelfde groepen. Zodra je dan lid bent van die groep, ontstaat namelijk de mogelijkheid om rechtstreeks met alle leden binnen die groep (en dus met je prospect) per mail contact te leggen. Hiermee omzeil je secretaresses (gatekeepers) die lastige vragen stellen en kom je rechtstreeks in de ‘interessesfeer’ van je prospect terecht. Ook kun je zien welke discussies je prospect heeft gestart of op welke hij antwoorden heeft gegeven, kennelijk heeft hij of zij iets met dat ‘onderwerp’. Je kunt overwegen ook eerst een paar keer inhoudelijk met elkaar contact te hebben binnen de groep, voordat je besluit een directe mail te sturen.  In die mail kun je dan refereren aan de discussie die je met elkaar gevoerd hebt in de groep en dat je het interessant zou vinden elkaar een keer ‘live’ te ontmoeten voor een ‘kop koffie’.

Conclusie: mijns inziens is LinkedIn voor veel startende ondernemers (met name in B2B-markt) een zeer rijke bron aan informatie, die je uitstekend kunt gebruiken om nieuwe klanten te vinden en (warmer dan voorheen) te benaderen.

Veel succes gewenst !

Victor Bonke
Acquisitator

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *