RATRACE

Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie: de RATRACE

 

Dit artikel is een samenvatting van diverse eerder op ‘Starten-onderneming’ verschenen artikelen over het onderwerp koude acquisitie, nu samengevat in het acroniem de ‘Koude Acquisitie ‘RATRACE’ ©.

 

R eflectie

Voordat je de telefoon oppakt om te gaan bellen met prospects, zul je je op een goede manier dienen voor te bereiden, wil je succesvol zijn. Zorg dat je een behoorlijke lijst met namen van prospects hebt die je kunt gaan bellen (minstens enkele tientallen) en zet deze op volgorde. Het ‘laaghangende fruit’ eerst, de ‘onneembare vestingen’ aan het eind. Zorg dat je alle telefoonnummers hebt, de namen kent van de contactpersonen en dat je de nodige basiskennis hebt vergaard over de organisatie, bijvoorbeeld door LinkedIn daarvoor te gebruiken en/of de website van de prospect te bestuderen.

 

A nder centraal

De meeste (startende) ondernemers praten direct vanaf het begin van een telefoongesprek het liefst over hoe geweldig hun producten of diensten zijn, waarom de organisatie zo‘belangrijk’ is en waarom JIJ de gelukkige bent die ze vandaag mogen bellen… In het beste geval blijft iemand uit beleefdheid nog even aan de lijn, maar velen haken mentaal of fysiek dan al af.

 

Het is de kunst bij koude acquisitie om niet jezelf, maar vooral de ANDER centraal te stellen tijdens het gesprek. Het draait om zijn of haar behoeften en wat jij daar in kan betekenen.

 

Bedenk een geschikte (korte) openingszin die gaat over ‘de ander’. Schrijf hem op, leer hem uit je hoofd en ga er eerst een paar keer mee droog-oefenen. Zorg ervoor dat je hem op volkomen natuurlijke wijze kunt hanteren; net alsof je hem ter plekke bedenkt, dat bevordert namelijk de acceptatie door de prospect.

 

Tijdens de elevator-pitch kun je bijvoorbeeld prima de ‘pijn’ beschrijven die velen voelen rondom een bepaald onderwerp om vervolgens te vragen of de prospect dat ook herkent en ervaart.

 

Pas daarna kan dan de vertaalslag gemaakt worden naar de manier waarop jouw dienst of product deze ‘pijn’ oplost of zelfs voorkomt. De prospect zal vanaf de allereerste seconde dat hij gebeld wordt door een onbekende, zichzelf constant de vraag stellen:  What’s in it for me ? Hier zul je dus letterlijk vanaf de eerste seconden van het telefoontje een antwoord op moeten hebben, wil een gesprek tot een afspraak of verkoop leiden.

 

T iming

Als tijdens een workshop, deelnemers gevraagd wordt wat de beste dagen van de week zijn om te bellen en welke tijdstippen het beste zijn, komen er steevast dezelfde reacties.

 

“We beginnen rond half 10 tot een uurtje of 12, dan weer vanaf 2 uur tot aan 4 uur, half 5.”

 

Mijn ervaring is dat het juist uiterst effectief is om eens vaker op de niet-traditionele momenten te bellen. Begin bijvoorbeeld al om 8.00 uur met bellen; de kans dat je dan iemand rechtstreeks aan de lijn krijgt is vele malen groter dan een uur of anderhalf uur later. Vaak is de secretaresse er nog niet en neemt ‘de baas’ zelf maar even de telefoon op. Bovendien staan er vaak tussen 8 en 9 nog geen afspraken in de agenda en heb je meer kans iemand te pakken te krijgen. Hetzelfde geldt voor de periode van 12 tot 2; kijk maar eens in je eigen agenda hoeveel afspraken je rond die tijd hebt staan. Tenslotte kun je vanaf half 5 tot circa half 6 à 6 uur ook uitstekend mensen bereiken; veel beter dan tussen 2 en 4.

 

Mijn jarenlange ervaring heeft me geleerd dat er ook betere en slechtere dagen zijn om te bellen. Zo is maandag een typische vergaderdag en daarmee een slechte dag om te bellen. Woensdagmiddag is ook een dubieus dagdeel, wellicht in verband met de vrije dagen van kleine kinderen. Vrijdag is tenslotte ook zo’n ‘lastige dag’, de bereikbaarheid is dan vaak slecht, waarschijnlijk ingegeven door veel ATV-dagen, 4-daagse werkweken e.d.

 

Conclusie: de beste dagen om te bellen zijn (voor de meeste branches met een ‘kantoorfunctie’): dinsdagen, woensdagochtenden, donderdagen.

 

R apport creëren

Rapport (op z’n Frans uitgesproken) oftewel ‘click’ maken met iemand is iets waarvan menigeen aangeeft: “Dat is er of dat is er niet, dat merk ik al in de eerste seconde…”. Daar ben ik het echter niet mee eens. Rapport is wel degelijk tot op zeker hoogte te creëren; je kunt dus de kans op een click zo hoog mogelijk maken. Als het lukt om die click voor elkaar te krijgen tijdens een koud acquisitiegesprek, neemt de kans op een afspraak exponentieel toe. Mensen hebben graag iemand aan de lijn waarvan ze denken, die klonk prettig, die zou ik wel een keer willen uitnodigen voor een afspraak, die wil ik wel eens ‘live’ ontmoeten.

 

De belangrijkste ingrediënten voor het creëren van rapport zijn:

(Oprechte) interesse

Door tijdens het gesprek te laten merken dat je écht geïnteresseerd bent in de organisatie waarmee je belt, de persoon die je spreekt en de zaken waar ze mee bezig zijn je aan het hart gaan, toon je oprechte interesse. Een goede voorbereiding is daarbij essentieel; weet wat de organisatie doet in grote lijnen, verdiep je in ‘nieuws’ over de organisatie, ‘Google’ de persoon die je belt, check wat je van iemand te weten kan komen via LinkedIn, etc. Als de andere kant van de telefoon merkt dat je je gedegen hebt voorbereid wordt dit zeer gewaardeerd en ontstaat er eerder rapport.

 

Té oppervlakkige ‘Ja, ja’s’en ‘OK’s leiden vaak tot het tegenovergestelde; het geeft de ander de indruk dat het je geen bal interesseert wat-ie zegt en dat jij alleen jouw verhaal wilt vertellen en kijken of-ie hapt.

 

Zelfde taalgebruik

Wanneer twee mensen verliefd zijn gaan ze al snel dezelfde taal spreken; soms ontwikkelen ze zelfs een eigen taaltje of gebruiken hun stem anders dan normaal. Deze zaken zorgen voor een klik tussen beide geliefden. Zover hoef je uiteraard niet te gaan bij koude acquisitie, maar het gebruik van dezelfde taal en woorden is wél van belang. De ander parafraseren tijdens een samenvatting is een prima werkwijze, maar hanteer dan voor de belangrijkste steekwoorden wel exact dezelfde termen.

 

A fspraak verkopen

Menig startend ondernemer begint het gesprek aan de telefoon met het uitgebreid beschrijven van de belangrijkste mogelijkheden van de organisatie waar ze voor werken. Ik zal u wat verklappen: dat interesseert de prospect geen bal ! Althans, niet zolang er geen link is gelegd tussen de door hem zelf aangegeven (evt. latente) behoefte en deze keur aan activiteiten. Nog sterker: eigenlijk moet het grootste deel van de inhoud pas op tafel komen zodra de afspraak plaatsvindt. De neiging van veel ondernemers is om tijdens het bellen al de inhoud te verkopen; de crux is echter om de afspraak te verkopen. Concentreer je op het beantwoorden van de (niet-gestelde) vraag van de prospect waarom hij anderhalf uur van zijn tijd zou besteden aan het maken van een afspraak met jou. Je zult wel degelijk daartoe ook een stukje inhoud moeten geven, anders zal de prospect niet happen op de afspraak, maar hou dit beperkt tot het minimaal noodzakelijke om de afspraak te scoren; niet meer en niet minder…

 

C oncentratie

Vaak hoor ik van startende ondernemers dat men koude acquisitie tot het laatst toe uitstelt, zelfs nog líever zijn kilometeradministratie doet en we kennen allemaal het gezegde: “Van uitstel komt afstel”. Dat is dan ook wat er vaak gebeurt. Ik adviseer dan ook om de koude acquisitie telefoontjes geconcentreerd uit te voeren. Dat wil heel concreet zeggen: plan het doen van koude acquisitie in je agenda en neem daar een behoorlijke hoeveelheid tijd voor. Denk in termen van een aantal uren of een dagdeel achter elkaar. Blok deze tijden ELKE WEEK in je agenda en doe dit een aantal maanden vooruit. Ga met deze afspraak met jezelf om, als ware het een afspraak met een klant; laat niets er tussen komen, tenzij… Als de tenzij dan tóch een hogere prioriteit moet krijgen, plan dan een alternatieve tijd in op een andere dag.

 

Wanneer je een aantal uren achter elkaar zit te bellen, dan zul je merken dat de drempelvrees om de telefoon te pakken steeds lager wordt. Wanneer je tussendoor jezelf steeds weer afleidt (we kennen allemaal onze eigen ‘afleiders’, zoals mobiele telefoon, mail, geeltjes, collega’s), dan moet je telkens opnieuw die drempel over en die wordt steeds weer opgeworpen als je er even ‘tussenuit’ bent.

E nthousiasme

Tenslotte is enthousiasme een heel bepalende factor in het verschil tussen succes en falen bij koude acquisitie. Van Dale beschrijft enthousiasme als begeestering, elan, gloed, ijver, vuur. Dat is wat jij door de telefoon moet zien te krijgen tijdens koude acquisitiegesprekken. De prospect moet voelen dat jij enthousiast bent over zíjn bedrijf, over je eigen bedrijf, over de producten en dat je uitziet naar een persoonlijke kennismaking met deze potentiële klant. Als jij niet enthousiast bent over hetgeen je komt aanbieden, dan kun je niet verwachten dat de klant dat wél wordt. Enthousiasme werkt aanstekelijk; dat zul je wellicht uit de privé-sfeer ook herkennen. Als iemand tijdens een feestje enthousiast vertelt over bijvoorbeeld een sport of activiteit die hij of zij beoefent of heeft meegemaakt, dan word je daar vaak zelf ook enthousiast over en krijg je zin om dat een keer te beleven.

 

Enthousiasme krijg je door bijvoorbeeld op levendige toon te spreken, maak ook door accenten te leggen op woorden. Daarbij is de kunst dat weer niet te overdrijven en vooral ook te doseren tijdens een gesprek, want anders wordt het ongeloofwaardig en soms zelfs lachwekkend in negatieve zin. Met mate accenten leggen en levendigheid in de stem zullen echter meer afspraken genereren dan de overbekende gesprekken die op monotone, vermoeide, ongeïnteresseerde wijze worden opgelezen. Niets is minder ‘killing’ voor het maken van een afspraak dan dat…

 

Dit is de ‘Koude Acquisitie RATRACE’©. Doe er je voordeel mee en je zult merken dat koude acquisitie een hele effectieve en goedkope manier is om nieuwe klanten te verwerven.

 

Veel succes gewenst !

 

Victor Bonke

Acquisitator

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *